Как торговать на озон со своего склада пошаговая инструкция

Ozon предлагает продавцам сотрудничать по одной из трёх схем: FBO, FBS и realFBS. Ключевое отличие в том, кто отвечает за хранение и обработку заказов. По FBO это делает маркетплейс, по FBS и real FBS – продавец. Схема FBS даёт больше самостоятельности и прибыли, но налагает больше ответственности. Разбираемся в нюансах, как продавать со своего склада на Ozon, какие особенности учитывать и сколько это стоит.

Плюсы и минусы FBS Ozon

Чтобы работать по FBS Ozon, продавцу необходимо завести собственный склад или арендовать специальное помещение. 

Вверх

Плюсы FBS Ozon

• Когда товары всегда под рукой, их легче контролировать. Если товар плохо покупают на Ozon, можно выставить его на Wildberries и продавать сразу на двух площадках.

• Схема FBS подходит для новых категорий товаров. Пока спрос непонятен, лучше отгружать со своего склада, чтобы не платить комиссию. По FBO если товары окажутся не востребованными, то они будут лежать на складе Ozon, а продавцу придётся платить за это.  

• Можно продавать крупногабаритные товары весом до 125 кг, например, мебель или технику, и не платить комиссию за хранение на складе Ozon.

• Можно продавать товары, которые запрещено поставлять на склады Ozon: автомобильные заправленные батареи, баллоны с газом, ванны, зеркала, легковоспламеняющиеся и изоляционные материалы, строительные и отделочные товары.

• Товары, которые могут продаваться долго – изделия ручной работы, ювелирные украшения – дешевле продавать со своего склада, чтобы не тратиться на плату за хранение.

• Схема FBS выгодна продавцам, у которых много разных каналов продаж: интернет-магазин, розничный магазин, витрина на маркетплейсе. Так удобнее следить за остатками и перекидывать товары с одной площадки на другую.

Вверх

Минусы FBS Ozon

Продажи со своего склада требуют постоянного участия продавца: 

• нужно контролировать остатки товара, чтобы не допустить заказов на нулевой остаток;
• отслеживать новые заказы, быстро и чётко обрабатывать их;
• следить за упаковкой и маркировкой, чтобы заказы принимали к отгрузке.

Минусы FBS Ozon можно нивелировать, если подключить сервис SelSup. API для Ozon FBS автоматически отслеживает остатки товара, вся сборка заказов со всех маркетплейсов происходит в одном окне, даже если магазинов несколько. Штрихкоды генерируются автоматически, а наклейки можно печатать в одно нажатие прямо из карточки товара. Есть функция, чтобы сохранить этикетки в pdf.

Вверх

По FBS могут работать индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. 

Продавец с одного склада может продавать только один тип товаров. Параметры устанавливаются в настройках. Есть две категории:

• обычные товары;
• требующие специальных условий доставки: крупногабаритные, а также аккумуляторы и шины для автомобилей и мотоциклов. 

Физически все товары могут находиться в одном месте, а склады FBS Ozon могут иметь один адрес. Разделение нужно для того, чтобы правильно организовать доставку. Не все пункты FBS Ozon могут принимать крупногабаритные товары, а значит, выбор будет меньше. Курьер должен знать, что забирать, чтобы подготовиться заранее. В противном случае товары просто не смогут увезти.

Если хочется продавать любые товары без ограничений, можно перейти на модель realFBS. Это когда продавец доставляет товары самостоятельно или с помощью сторонней транспортной компании. 

На Ozon можно совмещать разные схемы работы. Например, популярные товары продавать по схеме FBO – со склада маркетплейса, а товары с низкой оборачиваемостью – по FBS. Для этого есть два способа: 

• оставить один личный кабинет и добавить ещё одну схему,
• создать несколько личных кабинетов и разделить продажи. Важно, чтобы ассортимент пересекался не более, чем на 30%. Цены на товары должны быть одинаковыми.

Вверх

Что нельзя продавать на Ozon со своего склада

Ozon не перевозит товары, которые, требуют специальных условий транспортировки.

Рефрижераторов у маркетплейса нет. Поэтому не получится продавать живые цветы или скоропортящиеся продукты питания. 

Крупногабаритные товары весом больше 125 кг и длиной более 2,5 м по одной стороне тоже не перевезти. 

Ряд товаров запрещено продавать на Ozon по любым схемам. Так, в перечень входят алкоголь, лекарства, цифровые товары. Полный список можно посмотреть здесь. 

Вверх

Комиссии и тарифы Ozon FBS

Маркетплейс самостоятельно считает оплату за доставку товара и  автоматическое вычитает её из заработка продавца. Информацию можно увидеть в личном кабинете поставщика в разделе «Финансы» в пункте «Баланс на сегодня» или «Документы».

Внимание. Иногда данные в документах и интерфейсе «Баланс на сегодня» не сходятся. Верные данные по аналитике ваших продаж на маркетплейсе можно посмотреть в разделе «Финансы» в Selsup. Информация передаётся по API и цифры всегда совпадают.

Картинка с сайта: selsup.ru

Выплаты по продажам с 1 по 15 число приходят продавцам 25 числа, с 16 по последний день месяца – 15 числа следующего месяца. Расходы вычитаются сразу.

• Вверх

  Комиссия за продажу товаров

Комиссия – фиксированный процент от стоимости товара. 

Зависит от категории и подкатегории товара. В среднем комиссия составляет от 3 до 15%. 

Полную таблицу с тарифами можно посмотреть здесь. Можно заранее рассчитать прибыль и затраты при торговле своим товаром. Для этого есть калькулятор FBS Ozon.

После продажи товаров селлер также может узнать размер взятой комиссии в разделе «Финансы», только уже в другом отчете – УПД-1 к «Отчёту о реализации».

Были случаи, что Ozon брал с продавца комиссию 500 тысяч рублей, а в УПД за месяц выставлял 350 тысяч рублей. Стоит внимательно следить за расходами по продаже товаров на маркетплейсах.

Эквайринг – позволяет принимать онлайн оплату от покупателей. Это банковская услуга, поэтому тариф зависит от банка, которым выпущена карта покупателя.

Картинка с сайта: selsup.ru

• Вверх

  Комиссии за доставку товаров

• Вверх

  Обработка отправления

По FBS продавец сам упаковывает заказ, а Ozon берет за приём и сортировку заказов. Стоимость зависит от способа отгрузки: курьером или самостоятельно. 

Так, при отгрузке курьеру нужно оплатить выезд и каждое отправление. Если у продавца от 1 до 10 отправлений, выезд обойдётся в 750 рублей, стандартное отправление бесплатно, а крупногабаритное – 11 рублей за 1 кг объёмного веса. 

Если привозить посылки в пункт приёма самостоятельно, то нужно платить только за отправление. Цена зависит от типа склада. Так, если это пункт приёма заказов в Москве, одно отправление обойдётся в 35 рублей, а если сервисный центр – 10 рублей. 

Подробнее про стоимость обработки отправлений можно посмотреть здесь.

• Вверх

  Логистика

Продавец оплачивает перевозку заказа из своего региона в сортировочный центр региона, где находится покупатель.

Размер комиссии зависит от цены товара и объёмного веса. Доставка обычного товара стоит от 38 до 650 рублей, крупногабаритного – от 1000 до 1400 рублей. Подробная таблица с ценами тут.

• Вверх

  Последняя миля

Доставку в пункт выдачи, постамат или в руки покупателю выполняют сторонние компании. Поэтому затраты фиксируются в отдельном документе.

Стоимость последней мили – 5% от цены товара, включая НДС, скидки и акции. В среднем это от 20 до 250 рублей.

Для крупногабаритных товаров последняя миля не рассчитывается отдельно, а включена в стоимость логистики.

Чтобы узнать итоговую стоимость логистики ваших товаров за месяц нужно сложить данные из 2 отчётов — «Отчет о перевыставлении услуг» (там будет ​​Перевыставление услуг последней мили) и «Акт выполненных работ селлера» (строка «Услуга FBO (без размещения)/услуга FBS (Marketplace Услуги селлеров»).

Картинка с сайта: selsup.ru

Картинка с сайта: selsup.ru

Картинка с сайта: selsup.ru

Обратите внимание, что все отчёты в разных форматах — pdf и xls. Придётся потратить не один вечер, чтобы свести данные и получить достоверные цифры.

• Вверх

  Возвраты, невыкупы, отмены

Если покупатель отказался от товара, продавец оплачивает обратную  логистику и обработку товара.

Обратная логистика это в среднем от 5 до 7% от цены товара в зависимости от объёмного веса. 

Обработка возврата стоит 40 рублей за каждую единицу товара. За подготовку крупногабаритных товаров платить не нужно.

Еще есть нюансы, которые зависят от того, в какой момент покупатель отменил заказ. Возможно три варианта: 

• возврат – это когда покупатель сначала забрал заказ, а потом вернул его. 

• невыкуп – это когда покупатель вскрыл упаковку, но выкупил только часть товаров из заказа, а остальные вернулись на склад Ozon. 

• отмена – это когда покупатель отказался от отправления и не забирал его. Упаковка должна быть не вскрыта. 

Так, при возврате возвращается комиссия за продажу и за эквайринг. Списывается начисленная сумма реализации. Подробнее об условиях можно почитать здесь.

Вверх

Дополнительные услуги

Ozon предлагает продавцам пользоваться дополнительными сервисами за плату. Так, можно подключить гибкий график выплат или пользоваться досрочной выплатой заработанных средств – за это Ozon возьмёт комиссию.

Можно, наоборот, отсрочить свои выплаты — тогда уже Озон заплатит вам комиссию за пользование вашими деньгами. Всё это можно увидеть в разделе Финансы — Баланс на сегодня.

Картинка с сайта: selsup.ru

Есть услуги, которыми приходится пользоваться, когда что-то идёт не так.  Например, если выявились расхождения между габаритами товара, указанными на этикетке, и фактическими. За уточнение размеров придётся заплатить 1500 рублей за одно отправление. А если вовремя не забрать возвраты со склада, Ozon утилизирует из за счёт продавца: 60 рублей за единицу товара.

О тарифах на дополнительные услуги можно почитать здесь. 

В тарифах маркетплейса Ozon множество нюансов и селлерам зачастую сложно разобраться. Трудно сосчитать, сколько получилась чистая прибыль за вычетом всех комиссий и услуг. SelSup помогает увидеть это. В наглядно программе отображается, сколько денег ушло на логистику, комиссии, расходы, и сколько продавце в итоге заработал.

Вверх

Как обрабатывать заказы по FBS Ozon

Чтобы стимулировать продавцов поддерживать высокий уровень сервиса, Ozon использует рейтинги. Если показатели снижаются, маркетплейс сначала предупреждает, а потом может заблокировать магазин полностью.

Чтобы успешно продавать со своего склада, нужно соблюдать требования маркетплейса.

Продавец должен сам следить, сколько товаров у него осталось. Если поступил заказ, а товара не оказалось в наличии, приходится его отменять. За это маркетплейс снижает уровень качества. 

Когда нарушений становится много, маркетплейс может заблокировать магазин на 7 дней. А если тенденция продолжится, то блокировка продлится на 3 недели.

Избежать блокировок поможет SelSup. Он следит за вашими остатками на всех маркетплейсах и передает обновленные данные, если товар заказали на другой площадке. Товаро- и финансово- учётная система, единое окно сборки заказов. Возможна интеграция с системой 1С или вашим интернет магазином.

Вверх

Как получать новые заказы и собирать их

Продавец сам отслеживает новые заказы. Как только приходит новый, продавец его собирает и упаковывает. 

Новые заказы отображаются во вкладке «Заказы с моих складов» со статусом «Ожидает сборки». Его нужно упаковать, приклеить этикетку и потом подтвердить сборку, тогда он перейдёт в статус «Готов к отгрузке». Вернуть статус обратно невозможно. 

В интерфейсе Озона нет поиска по заказам. Чтобы найти нужный заказ и напечатать этикетку с заказом — нужно открывать много разных окон с разными «страницами заказов».

Картинка с сайта: selsup.ru

Картинка с сайта: selsup.ru

Вверх

Требования к упаковке и этикеткам FBS Ozon

Для каждого отправления необходима отдельная упаковка. Нужно соблюдать требования маркетплейса к упаковке, иначе заказ не примут или вернут после приёмки.

Для разных категорий товара Ozon требует использовать разные виды упаковки для Ozon FBS. Так, например, посуду, часы или смартфон обязательно нужно обложить бумагой или уплотнителем внутри коробки. А сверху оставить пометку «Хрупкое». Если с товаром что-то случится в дороге, а пометки не окажется, деньги не вернут. 

Для всех товаров необходимо использовать белую или чёрную непрозрачную матовую плёнку. 

На упаковку необходимо приклеить этикетку FBS Ozon с маркировкой и штрихкодом.

Ozon запрещает клеить сторонние наклейки, указывать название компании-продавца или производителя. Требования к упаковке и наклейкам можно посмотреть здесь. 

Для товаров, подлежащих обязательной маркировке «Честный знак» и ювелирных изделий, у Ozon особые требования. Так, в карточке товара нужно обязательно прописывать ТН ВЭД. Иначе можно получить штраф. Как работать с маркированным товарами по FBS Ozon, можно прочитать здесь или здесь.

После упаковки товара нужно распечатать документы: акт приёма-передачи нужен всегда, транспортная накладная, доверенность и пропуск – по необходимости. Подробнее можно узнать здесь. 

SelSup избавляет продавцов от мучительных операций по сборке FBS заказов со всех маркетлейсов. Удобный лист подбора и лента с этикетами – в одинаковом порядке. Можно собирать заказы через телефон, нажимая на значок «Грузовик», чтобы не тратить бумагу на печать листа подбора. Все этикетки, штрихкоды и акты печатаются из Selsup.

Картинка с сайта: selsup.ru

Вверх

Как происходит отгрузка по FBS Ozon

По схеме FBS необходимо быстро отгружать заказы. Для большинства категорий срок – от 1 до 24 часов. Для сложных заказов, которые невозможно собрать за сутки, срок больше – от 1 до 7 дней.

Время отгрузки товаров устанавливается самостоятельно в настройках склада. Продавец может выбрать так, как ему удобнее, но с учётом требований Ozon. Задержки караются снижением рейтинга продавца. 

Время на сборку заказов можно проверить во вкладке «Отправления». Рядом с заказом будет видно, сколько времени осталось на сборку.

Картинка с сайта: selsup.ru

Если во время сборки выяснилось, что товара нет в наличии или осталась одна единица с браком, заказ можно отменить. Это отрицательно сказывается на рейтинге продавца.

У Ozon предусмотрена компенсация покупателю за нехватку товаров в заказе. Так, если покупатель обнаружил, что одна из трёх позиций отсутствует, маркетплейс вычитает у продавца стоимость недостающего товара и переводит деньги покупателю. У продавца есть 30 дней, чтобы, оспорить компенсацию. 

Ozon рекомендует продавцам записывать на видео, как проходит упаковка товаров. Так в случае споров продавец сможет доказать свою правоту.

Чтобы вовремя собирать заказы, попробуйте сервис SelSup. Программа показывает все заказы, которые нужно собрать на сегодня по всем магазинам и организациям. Для сборки заказов даже не потребуется заходить на порталы маркетплейсов. SelSup помогает сократить количество отказов от товара, опозданий и поддерживать высокий рейтинг.

Вверх

Доставка заказов по FBS 

Доставка может выполняться по-разному: силами продавца или через службу доставки Ozon. 

Условия доставки могут отличаться в зависимости от категории товара и региона. Продавец настраивает параметры в личном кабинете Ozon, а покупатель потом выбирает, как ему удобнее получить заказ. Варианта два: забрать самостоятельно в пункте выдачи или заказать доставку курьером. 

Вверх

Способы доставки товаров по Ozon FBS:

1. Передать функцию сервису Ozon Rocket. Тогда маркетплейс сам доставляет заказы. Маркетплейс не доставляет товары, для которых нужны специальные условия перевозки, например, живые цветы или товары весом больше 125 кг и длиннее 2,5 м;
2. С помощью интегрированного перевозчика. Это партнёры Ozon, с которыми уже заключены договоры. Преимущества в том, что тарифы и география перевозок понятны сразу. Статус доставки обновляется автоматически. Список авторизованных транспортных компаний можно увидеть здесь. 
3. С помощью сторонней транспортной компании. В этом случае у продавца хлопот больше. Нужно найти компанию, заключить договор, самостоятельность отслеживать передвижение товара и обновлять статусы.

Вверх

Доверительная приёмка Ozon

Если покупатель передаёт заказы в сортировочный центр Ozon самостоятельно или пользуется услугами курьера, можно прибегнуть к доверительной приёмке. 

Заказы отгружаются в коробках, мешках или паллетах. Сотрудники маркетплейса не распаковывают их сразу. Продавец получает акт приёмки и может уезжать. 

Заказы проверяют позже, когда готовят к отгрузке покупателям. Если выяснится, что чего-то не хватает, то на следующий день продавец увидит информацию о заказах во вкладке «Спорные» в разделе «Заказы с моих складов». 

Когда с комплектацией всё в порядке, заказы отображаются со статусом «Доставляется».

Через Selsup можно печатать стикеры для доверительной приемки и Акты приёма-передачи.

Вверх

Пункты приёма FBS Ozon

У маркетплейса есть несколько видов пунктов приёма. Куда именно везти заказ, зависит от объёма отправлений продавца за последние 14 рабочих дней. Система сама подсказывает адреса, а продавцу остаётся только выбрать подходящий.

Так, в сервисные центры можно привозить заказы, если отгрузили от 15 до 100 отправлений. Подробнее о категориях можно посмотреть здесь. 

Везти заказ можно только в выбранный пункт приёма.

Пунктов приёма у Ozon почти тысяча, а сортировочных центров всего 10. Их адреса можно посмотреть здесь.

Время работы пунктов разное. Для некоторых складов понадобится пропуск.

Посмотреть список пунктов приёма с адресами:

Изменить пункт приема заказов FBS можно в личном кабинете ozon seller.  

Картинка с сайта: selsup.ru

Вверх

Чтo делать, если пoкупатель oтказался oт заказа или вернул товар

Покупатели Ozon могут вернуть товар в течение 30 дней, а с подпиской Premium – 60 дней. Технически сложные товары можно сдать по гарантии, пока она действует.

Ozon даёт возможность продавцам предотвратить возврат товара. Например, если покупатель просто не разобрался, как пользоваться, продавец может помочь ему в чате. Продавец может установить порог цены, когда он готов участвовать в рассмотрении заявок. Автоматически это 1500 рублей.

Продавец может увидеть возвраты во вкладке «Возвраты FBS». Там же отображается статус. Можно настроить, чтобы появился, столбцы с последним днём бесплатного размещения и стоимостью хранения в пункте выдачи. 

Если товар привозили самостоятельно, то он возвращается на тот же склад. Его можно забрать, когда статус сменится на «В пункте выдачи». Если забирал курьер, то он и доставит заказ обратно на склад продавца.

Продавцу даётся 10 дней, чтобы забрать товары. Первые три дня они хранятся бесплатно, а с 4 по 10 день придётся платить по 12 рублей в сутки.

Если на забрать заказ в течение 10 дней, его отправят на утилизацию. Стоимость услуги – 60 рублей. 

Схема работы FBS Ozon подходит для продавцов, которые работают на нескольких площадках одновременно или только начинают бизнес. Больше свободы – больше ответственности. Приходится самому контролировать почти все процессы и разбираться в финансах, чтобы магазин не ушёл в минус.

У SelSup есть бесплатный тариф на 7 дней. Можно загрузить до 3000 товаров и пользоваться всеми инструментами платформы. 

Читайте также:

FBS Wildberries. Подробная инструкция, как продавать со своего склада

Инструкция «Как продавать на Яндекс Маркет по схеме FBS»

СберМегаМаркет FBS. Пошаговая инструкция, как продавать со своего склада

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

👉 на Яндекс Дзен

Бизнес на маркетплейсах может приносить большой доход. Но для этого нужно учесть нюансы работы с площадкой. В том числе схему работы с маркетплейсом. В статье разберём один из вариантов сотрудничества с Ozon. Вас ждёт инструкция для успешной торговли на Ozon по схеме FBS.

Схемы работы с Ozon

 Ozon предлагает своим селлерам три варианта сотрудничества: FBS, FBO и RealFBS. Коротко рассмотрим каждую:

1. FBО: предполагает, что товар хранится на складе Ozon, а все действия после получения заказа ложатся на плечи сотрудников маркетплейса. Площадка отвечает за сбор товара, его упаковку и доставку клиенту. 

2. FBS: схема, при которой продавец самостоятельно занимается сборкой, упаковкой и транспортировкой заказа до сортировочного центра или ПВЗ. У продавца есть строго ограниченный срок для поставки товара маркетплейсу. 

3. RealFBS: вариант сотрудничества с маркетплейсом, когда селлер собирает, упаковывает и доставляет товар клиенту через сторонние службы доставки или своими силами. 

Достоинства и недостатки FBS на Ozon 

Работа с площадкой по схеме FBS предполагает максимальную погружённость продавца в бизнес-процессы. Отсюда вытекают нюансы работы.

 Плюсы:

• работать по этой схеме могут все желающие, включая самозанятых;

• хорошо подходит для тестов товара, так как удобно поставить минимальную партию и отследить спрос;

• легче отслеживать остатки товара и его состояние, когда он всегда доступен;

• нет необходимости платить маркетплейсу за хранение товара;

• можно торговать сразу на нескольких маркетплейсах, когда товар всегда в зоне досягаемости;

• список допустимых товаров гораздо шире для продавцов по FBS, так как селлер хранит у себя то, что на складе Ozon не принимают (наличники, ламинат, ванны и прочее);

• можно продавать товары до  125 кг;

• долгоиграющие товары: ювелирные изделия, дорогостоящие позиции, ручную работу — удобнее продавать со своего склада, чтобы не переплачивать за хранение.

 Минусы:

• временные затраты: нужно постоянно отслеживать заказы и своевременно их доставлять на пункт приёма. В противном случае можно нарваться на штрафы от маркетплейса;

• дополнительные расходы на логистику: связаны с тем, что от сортировочного центра или пункта приёма Ozon отправит товар сам и добавит эти траты в статью расходов продавца;

• часто доставка товаров со склада Ozon происходит быстрее, чем с собственного склада продавца, что может сказаться на продажах;

• невыкупы и возвраты долго едут обратно к селлеру;

• маркировка: ей требуется уделять особое внимание, чтобы не сорвать продажи.

Что такое RealFBS

RealFBS — ещё одна схема сотрудничества с маркетплейсом, где все заботы ложатся на плечи продавца. Особенность её в том, что доставку заказа клиенту также осуществляет продавец. Селлер может отвозить товар сам или использовать логистические сервисы, в том числе партнёров Ozon. Основной плюс такой системы — возможность продавать крупногабаритные товары до пяти тонн.

Какие товары можно продавать на Ozon по схеме FBS

 Так как продукция хранится на складе продавца, список возможных товаров для реализации гораздо шире, чем при FBO:

– все товары, доступные по системе FBO;

– крупногабаритные товары до 125 кг и 2,5 м в длину;

– аккумуляторы, шины для мотоциклов и автомобилей;

– строительные материалы (ламинат и прочее);

– товары, требующие особых условий хранения (например, продукты питания).

 К продавцам, которые продают товар со своего склада, у маркетплейса есть ряд требований:

– неукоснительное соблюдение правил упаковки и маркировки товара;

– своевременная доставка товара в пункт приёма, выдачи или сортировочный центр. Нарушения грозят штрафами, вплоть до блокировки продавца;

– чтобы продавать разные категории товаров, в личном кабинете нужно зарегистрировать несколько складов, даже если фактически помещение будет одно.

Что нельзя продавать на Ozon при любых условиях

 Есть товары, которые площадка не допустит к продаже, независимо от схемы работы. Вот их ориентировочный список:

– предметы и коллекции музеев, включая те, что в фонде РФ;

– цифровые товары;

– драгоценные и редкоземельные металлы;

– адаптеры ремня безопасности, включая корректоры и адаптеры лямок, направляющую лямку, накладку и треугольник на ремень безопасности;

– алкоголь;

– бескаркасные детские кресла;

– оружие, боеприпасы, взрывчатка;

– товары для бесплатного распространения и пометкой «не для продажи»;

– объекты культурного наследия;

– товары для погребения;

– универсальные ключи для домофонов;

– техника для шифрования;

– электрические ловушки;

– яды;

– табачная продукция;

– специальные травмирующие и удерживающие средства;

– спирт и спиртосодержащие товары;

– денежные знаки РФ и иностранную валюту, ценные бумаги, драгметаллы в слитках;

– дорожные знаки;

– драгоценные камни поштучно или россыпью;

– иммунобиологические препараты, биологические материалы, кровь, инфекционные вещества;

– дубликаты государственных номеров;

– живые животные и насекомые;

– кальяны, бонги;

– лекарства без доступа в категорию;

– любые личные документы;

– наркотические и психотропные вещества и их производные, в том числе семена, чаи и прочее;

– одноразовые электронные сигареты и жидкость для вейпов, включая безникотиновые;

– никотиновая продукция;

– ошейники для животных с электрическим и ультразвуковым действием;

– пиротехника IV и V классов;

– подавители сигнала Глонасс, Платон, GPS;

– попперсы;

– продукты, хранящиеся при температуре 17 — 24 С, кроме бакалеи;

– эротическая и порнографическая продукция;

– ртутные термометры;

– сети для вылова;

– б/у товары;

– товары, пропагандирующие вышеперечисленные пункты.

 Продавцу, который нарушит правила маркетплейса, грозит штраф и блокировка на маркетплейсе.

Комиссии и тарифы 

 Комиссионные расходы продавца складываются из обязательного вознаграждения для маркетплейса от продажи товара, услуг эквайринга, штрафов. Вознаграждение колеблется от 6 до 22,5 % за единицу товара в зависимости от категории. Величина эквайринга зависит от тарифов банка покупателя.

 Чтобы узнать сумму вознаграждения, нужно в личном кабинете зайти в раздел Товары и цены, а после Список товаров. Среди прочих данных в верхней строке будут указаны все расходы продавца за конкретный вид товара: комиссия за продажу, логистика, возврат или отмена, обратная логистика и обработка возврата (в зависимости от выбранной схемы работы).

 Стоимость доставки складывается трёх компонентов:

1. Обработка отправления: цена услуги зависит от того, кто доставит в пункт приёма товар — сам продавец или курьер. 

Тарифы для самовывоза:

При использовании услуг курьера оплатить нужно выезд (1000 рублей) и каждое отправление. За первые 10 отправлений не крупногабаритных отправлений плата не взимается, с 11 и далее тариф составит 25 руб/шт. За каждое крупногабаритное отправление нужно заплатить из расчёта 11 руб/кг объёмного веса.

2. Логистика: путь заказа от места приёмки до сортировочного центра в регионе покупателя. Цена считается, исходя из объёма товара:

– 0,1 — 5 литров — 76 руб;

– 5,1 — 175 литров — 9 руб/л;

– 175,1 и более — 1615 руб.

3. Последняя миля: так называется доставка заказа в ПВЗ или напрямую покупателю силами сторонних компаний. Ozon в этой цепочке является агентом, что отражено в специальных документах. Стоимость услуги зависит от тарифа компании доставки.  Для доставки по РФ цена составит до 5,5% от стоимости товара с учётом акций и скидок, но не более 500 руб. Для доставки в страны ЕАЭС — 5,5% в диапазоне от 20 до 50 руб. Для Казахстана и Беларуси последняя миля бесплатна.

 Помимо вознаграждения маркетплейсу и логистики, продавец может столкнуться с другими издержками. Выделяют основные операции в зависимости от того, получил ли покупатель свой заказ:

– возвраты: когда покупатель получил заказ, а спустя время его вернул. При этом отправление перешло в статус Доставлено, а за продажу прошли начисления (продавец получил доход, а площадка оплату логистики, эквайринга и вознаграждение);

– невыкуп: когда покупатель получил, но не забрал товар сразу. При этом невыкупленный товар перешёл в статус Отменено и был возвращён на склад или подготовлен для отправки продавцу;

– отмена/невостреб: когда покупатель не забирал товар вообще или отказался от него. Тогда товар пролежал весь возможный срок в ПВЗ и был возвращён на склад или продавцу. При этом статус отправления сменился на Отменено.

 Если проблемы с заказом возникли по вине Ozon, оплата не взимается. При оформлении возврата вознаграждение и эквайринг возвращаются продавцу, а прибыль списывается. Неизменными остаются расходы на обратную логистику и сторонние службы доставки. Тарифы равны исходным.

Рекомендации по подготовке и отправке товаров со своего склада

 Чтобы начать торговать на Ozon без суеты, нужно придерживаться этого алгоритма действий:

1. Зарегистрироваться на площадке и создать личный кабинет.

2. В личном кабинете продавца выбрать склады для поставок.

3. Выбрать из всех складов, что отмечались в пункте 2, один для конкретной поставки. На одну заявку — один склад. Для нескольких складов нужно оформить несколько заявок.

4. Выбрать товары для поставки.

5. В списке «Подготовка к поставкам» нужно найти заявку и выбрать «Таймслот». Из списка слотов нужно выбрать время и дату, чтобы привезти товары. Их можно менять, но не позднее чем за 12 часов до отгрузки.

6. Упаковать в соответствии с требованиями и промаркировать товар. Штрих-код должен быть у каждого товара.

7. Заполнить все данные о поставке. Сюда входит вся информация о водителе, автомобиле, количестве грузовых мест. На этом этапе загружаются документы на товар.

8. Собрать поставку и подготовить её к отправке. Здесь нужно наклеить этикетки на каждое грузовое место. Если товары маркированы по системе «Честный знак» или «Меркурий», нужно передать документ УПД-2. Это можно сделать через электронный документооборот.

9. Привезти товар в пункт приёма. При себе нужно иметь акт приёма-передачи и транспортную накладную (распечатать нужно в день отгрузки). Для водителя нужна доверенность на подпись, если ему поручено передать товар. 

10.  Проверить приёмку в личном кабинете и подтвердить акт приёма-передачи. Статус заявки сменится на «Продаётся».

 Требования Ozon к упаковке товаров

Этикетки печатают на самоклеящейся бумаге и фиксируют на самой большой стороне упаковки. Требования к этикеткам:

– целостность;

– доступный штрихкод (нельзя заклеивать скотчем);

– никаких прочих маркировок и логотипов на упаковке.

 Информация на этикетке:

– номер заказа;

– способ доставки;

– данные покупателя;

– адрес склада отправки;

– номер посылки и количество единиц в заказе;

– дата и время доставки;

– штрих-код отправления.

 Этикетки для каждого заказа формируются в личном кабинете автоматически.

 Чтобы спокойно пройти отгрузку, нужно приехать согласно указанному в заявке слоту. При отправке товара курьером поставка должна быть готова к его приезду. На загрузку товара в автомобиль есть 20 минут, курьер в погрузке не участвует. 

Доверительная приёмка товара

 Независимо от того, привозит товар продавец или курьер Ozon, можно настроить доверительную приёмку. Её плюс состоит в том, что при большой поставке не нужно разгружать товар поштучно. Сотрудник не будет распаковывать грузовое место, чтобы проверить состав отгрузки. Проверка товара пройдёт позже, когда товары будут готовить к отправке покупателям. В рекомендациях Ozon есть совет снимать на видео сборку и упаковку грузовых мест, чтобы избежать недоразумений и неловких ситуаций.

 С доверительной приёмкой работают эти пункты приёма:

– Быково;

– Внуково;

– Давыдовское;

– Кавказский;

– Львовский;

– Люблино;

– Медведково;

– Московский;

– Нижнее Велино;

– Ногинск;

– Осташковский;

– Пушкино;

– Скотопрогонная;

– Строгино;

– Химки;

– Чёрная Грязь;

– Щербинка.

Способы получения заказов покупателями

 Есть варианты того, как покупатель в итоге получит свой заказ при работе продавца по схеме FBS:

1. Самовывоз товара покупателем ПВЗ. Покупатель забирает заказ в удобное время в соответствии с графиком работы ПВЗ.

2. Доставка товара курьером Ozon. Время и место согласовывается заранее с покупателем и уточняется по телефону.

Что делать, если покупатель вернул товар

 Вернуть товар — законное право покупателя. Если заказ ещё не получен, то он просто отменится. Когда товар отдают после получения, оформляется возврат.

 Покупатель может вернуть товар в следующих случаях:

– в течение трёх дней, когда покупатель недоволен исполнением заказа: привезли не тот цвет, не хватает деталей, просроченный или повреждённый товар;

– в течение 30 дней, когда с товаром всё в порядке, но покупателю он разонравился или есть брак;

– в течение гарантийного срока, что указан в карточке товара.

Как быть с возвратом:

1. Сначала площадка готовит товар к выдаче (позиция появится в личном кабинете).

2. Нужно распечатать форму XLS и предъявить её для получения возврата в СЦ.

3. Предоставить личные данные и документ, удостоверяющий личность. У водителя должна быть доверенность, если он приедет за возвратом один.

4. Подписать акт приёма-передачи с указанием даты и расшифровкой подписи.

 Маркетплейс оставляет за собой право отправить возврат на утилизацию, если его не забрали в течение 20 дней. Все спорные вопросы всегда можно решить с помощью техподдержки.

 Заключение   

Схема работы FBS отлично подходит для предпринимателей, которые предпочитают иметь больше свободы в действиях, а также имеют собственный склад. При этом уровень ответственности при таком варианте гораздо выше, так как необходимо всё время держать руку на пульсе, отслеживать остатки и контролировать все процессы. В inSales помогут сделать выход на Ozon простым и прозрачным, а бизнес успешным и прибыльным. 

Выведем ваш товар на маркетплейсы за 0 рублей

Создадим аккаунт, оформим карточки товаров и описание, сформируем поставку

Картинка с сайта: www.insales.ru

Продажа на Озон со своего склада может осуществляться по системе FBS, а также по так называемой Real FBS, название которой постоянно меняется. Суть в том, что во втором случае доставка осуществляется за несколько часов: продавец может доставлять товары из оффлайн-магазина или при наличии возможности прямо со склада. Очевидно, что на Озон отправка со своего склада имеет не только преимущества, но и недостатки, которые важно учитывать до перехода на систему FBS.

Свой склад Озон — это не только возможность сэкономить на хранении продукции, но и дополнительная ответственность. Необходимо постоянно отслеживать и обновлять остатки, лично обеспечивать безопасность и надежность хранения, а также гарантировать конкурентоспособную скорость доставки. Рассказываем, чем отличается работа с Озон со своего склада и о чем важно помнить.

Картинка с сайта: dostavka.mphub.ru

Продаем на Озон: отгрузка со своего склада по системе FBS

Такая система подразумевает, что маркетплейс занимается только доставкой до конечного покупателя. Причем по системе, где оформляется экспресс-доставка за пару часов, даже курьер может быть от продавца, а не от торговой площадки. Таким образом, по системе FBS селлер решает практически все логистические задачи.

Получается, что продавец должен обеспечить безопасное хранение товаров, а также предпродажную подготовку в соответствии с правилами маркетплейса.

Какие преимущества есть у такой схемы:

• более комфортная комиссия;
• больше возможностей контролировать условия хранения товара и его качество;
• возможность дополнительно общаться с покупателями напрямую, вкладывая в упаковку визитки и другие материалы;
• возможность выбрать оптимальный способ доставки;
• возможность торговать крупногабаритными товарами со своего склада без повышенных комиссий со стороны маркетплейса;
• возможность продавать продукцию, которую Озон не принимает к хранению на собственных складах.

Кроме того, по системе FBS не придется переживать о сроках реализации и повышенных комиссиях за превышение сроков хранения.

Однако и недостатки у такой системы тоже есть:

• требуется собственный обслуживающий персонал;
• необходимо арендовать склад;
• приходится лично контролировать и обновлять остатки.

Кроме того, по системе FBS продавец отвечает за соблюдение сроков: если они будут нарушены, Озон может оштрафовать селлера, понизить рейтинг и применить другие санкции на свое усмотрение.

Когда схема FBS подходит селлеру

Картинка с сайта: dostavka.mphub.ru

Есть ситуации, когда такая схема оптимальна:

• Вы планируете реализовать новый товар, спрос на который пока не изучен. В таком случае лучше воспользоваться собственным складом или услугами фулфилмент-центра, чтобы не попасть на повышенные комиссионные и не потерять всю выручку.
• Вы продаете товар с невысокой оборачиваемостью. Это могут быть предметы мебели, товары для ремонта и декора и множество других категорий. В таком случае не придется переживать, что вам начислят повышенную комиссию за то, что товар не распродается.
• Вы хотите продавать крупногабаритный товар или продукцию, которую Озон в принципе не размещает на своих складах. К таким товарам относятся скоропортящиеся и негабаритные товары: продукты питания, крупная мебель, ванны, товары для ремонта и многое другое.

Кроме того, FBS подходит селлерам, которые хотят сэкономить на комиссиях маркетплейса, а также тем, кто задействует сразу несколько каналов продаж. В таком случае вы можете продавать со своего склада, куда угодно: товары не будут «заморожены» на складе Озон, и всегда будут доступны для реализации. 

А вот тем, у кого обороты высокие, FBS будет комфортна только в случае, если уже сформирован собственный штат сотрудников или есть договор с надежным фулфилмент-оператором.

Озон: торговля со своего склада пошагово

Чтобы работать по схеме FBS, необходимо пройти стандартную процедуру регистрации и правильно заполнить все соответствующие разделы в личном кабинете селлера.

Рассматриваем детально:

• Регистрация. Проходит по общим правилам: необходимо выбрать организационную форму компании, ввести соответствующие данные и отправить их на проверку, а после подтверждения — принять оферту, так как без этого торговать не выйдет.
• Загрузка ассортимента. Это можно сделать вручную, если ассортимент небольшой, через XLS-шаблон, через онлайн-таблицы, а также осуществить выгрузку по API или при помощи копирования (например, с ВБ: такая возможность на Озон уже работает). Обратите внимание: Озон уделяет большое внимание качеству оформления карточек товара, поэтому при автоматической загрузке важно дополнительно проверить соответствие данных реальности, а также переоформить карточки товаров, если они не соответствуют правилам маркетплейса.
• Добавление склада. Для этого необходимо зайти в раздел FBS и выбрать подраздел «Логистика», в котором будет доступна возможность добавить ваш склад. После этого можно будет ввести соответствующие данные, выбрать скорость доставки, указать график работы, задать время сборки и маркировки заказа, а также выбрать способ, которым будут доставляться товары. Здесь же селлер выбирает, каким образом будут обновляться остатки: вручную, через шаблон, через мобильное приложение или по API.
• Формирование документов для обработки заказа. Чтобы товары были приняты специалистами Озон для дальнейшей доставки, необходимо подготовить акт приема-передачи, товарно-транспортную накладную и доверенность, если товары доставляете не вы лично. Как правило, все документы формируются в ЛК автоматически: достаточно просто распечатать. Найти их можно в разделе товаров, которые ожидают отгрузки для доставки.

Личный кабинет селлера на Озон удобен тем, что практически на каждом шагу всплывают подробные подсказки по дальнейшим действиям. Кроме того, интерфейс интуитивно понятен. А поддержка всегда на связи: новичку не придется долго разбираться с деталями, а риск ошибки минимален.

Упаковка и маркировка товара по схеме FBS

Требования к упаковке и маркировке четко определены правилами оферты: поэтому важно не просто щелкнуть по галочке, а действительно проверить документ. Как правило, Озон уведомляет обо всех изменениях.

Каждый товар должен быть сопровожден штрих-кодом, что предотвратит обезличивание и позволит отразить продукцию в системе маркетплейса.

Озон принимает такую упаковку как:

• стретч-пленка непрозрачного матового типа;
• коробы из гофрокартона минимум в три слоя;
• жесткие тубусы;
• противоударная пленка;
• сейф-пакеты.

На каждый заказ предусмотрена отдельная упаковка. Если товар хрупкий или в упаковке еще остается много места, необходимо заполнить свободное пространство.

Штрих-коды генерируются автоматически, как и маркировка для конкретного товара. Достаточно распечатать их на специальной самоклеющейся бумаге и разместить на более широкой стороне упаковки так, чтобы маркировка не нарушала внешний вид и целостность.

По системе FBS наклеивают маркировку размером 120х75 матового или полуглянцевого типа. Маркировка печатается на специальном принтере. Можно приобрести такое оборудование в личное пользование, а можно делегировать обязанность по маркировке продукции фулфилмент-оператору. Второй вариант даже предпочтительнее, так как в этом случае все точно будет сделано правильно.

По правилам Озон маркировка должна содержать все существенные данные о заказе: от номера до точного адреса СЦ Озон, а также расчетной дате и времени доставки покупателю.

Подведем итоги

Картинка с сайта: dostavka.mphub.ru

Продажа со своего склада может быть выгодным решением для целого ряда случаев. Это позволяет существенно сэкономить на комиссиях за хранение товаров, а также лично контролировать все этапы. Комфортнее всего торговать по такой системе через фулфилмент-оператора. В таком случае тоже придется платить комиссию, однако она намного ниже, чем тарифы маркетплейса. По системе FBS селлер самостоятельно упаковывает и готовит товары к отправке. В этом случае вам потребуется либо личный штат, либо услуги фулфилмент-оператора. 

Системы FBO и FBS можно совмещать. Например, по FBO вы можете продавать товары с хорошей оборачиваемостью, а по FBS постепенно продавать неликвид или торговать крупногабаритной продукцией.

Если вы не знаете, какую систему торговли выбрать, рекомендуем обратиться к специалистам за профильной консультацией.

Нам важно ваше мнение

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

За минувший год количество продавцов на Озон увеличилось в три раза и достигло 180 тысяч. Число заказов при этом за третий квартал 2022 года возросло на 91%¹. Популярность маркетплейса растет, поэтому мы подготовили подробную инструкцию для желающих стать продавцом на Озон в 2025 году.

Полезная информация о продажах на Озон

Прежде, чем зарегистрироваться на Озон, необходимо определить, какой статус вам нужен для продажи товаров – ИП, ООО или самозанятый. Это важно, поскольку каждый из них имеет свои нюансы. Для того, чтобы было понятно, как происходят продажи на Озон, мы подготовили удобную таблицу.

Схемы продаж на Озон

Продавцам доступны две схемы продажи товаров –  FBO (продажа со склада Озон) и FBS (реализация товара с собственного склада). Кроме того, можно использовать смешанную схему и размещать часть товара у себя, а остальное отправлять на полки маркетплейса.

FBO больше подходит опытным продавцам, которые проанализировали спрос и точно знают, сколько товаров в месяц они смогут продать. Освоившись на маркетплейсе, продавец может сосредоточиться на развитии своего дела, а вопросы связанные с хранением и упаковкой товара будет решать Озон. Кроме того, FBO подойдет для товара с высокой оборачиваемостью. Это, например, бытовая химия или кошачий корм. Такие товары не задерживаются на полках, а значит использовать собственный склад может быть накладно. 

Схема продажи со склада Озон проста. После того, как продавец поставит товар, его размещают на складе. Как только поступает заказ, работники склада упаковывают его, после он передается курьерам. Далее заказ отвезут лично покупателю, в пункт выдачи или постамат. При выборе склада следует оценивать спрос. Если ваш товар популярен во многих городах, то лучше размещать его везде. Если же ваш товар в основном покупают, например, ростовчане, практичнее держать большую часть товара на складе в Ростове-на-Дону.

Отгрузка товара со склада продавца (FBS) будет актуальной для новичков, которые делают первые шаги в работе с Озон. Такая схема позволит вам оценить оборачиваемость товара и избавит от необходимости платить за размещение. Кроме того, крупногабаритные товары (длиннее 125 сантиметров или тяжелее 25 килограммов) с низкой оборачиваемостью можно продавать только по FBS. При выборе такой схемы продавец сам упаковывает товар и передает его в доставку. Товар покупателю доставляют сервисом Озон Логистика, через сторонних перевозчиков либо самостоятельно. Помимо снижения расходов, плюсом FBS является возможность доставки товаров в любой город. Кроме того, после добавления товаров на сайт можно сразу начать продажи. Но есть и минусы. Продавец сам отвечает за правильную упаковку товара и его своевременную передачу курьеру. На сборку заказа отводится максимум 24 часа. 

Обе схемы можно совмещать: часть товара хранить у себя, а другую передавать на склад маркетплейса. Это позволит набраться опыта в продаже товара, но вместе с тем придется помнить об особенностях FBS и FBO.

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон

Процедура типовая и в ней нет ничего сложного. Дадим краткое описание каждого этапа.

Регистрация

Для того, чтобы ИП или ООО начать продажи на Озон, необходимо пройти регистрацию на странице Seller Ozon. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» вам потребуется ввести номер телефона. Далее выбрать страну регистрации, тип организации, указать ИНН, а также определить сферу деятельности – товары, услуги либо представитель бренда.

Выбираем название магазина и указываем реквизиты

После этого необходимо указать название магазина, выбрать основную категорию товаров, определить количество товара в наличии и рассказать об опыте продаж, если он имеется. Далее продавец заполняет информацию о своей компании, указывает ее систему налогообложения и загружает необходимые документы (ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ и устав компании для ООО, ИНН, ОГРНИП и копия паспорта для ИП). После этого нужно заполнить графу с платежными реквизитами и подтвердить создание аккаунта на Озон. Регистрация занимает 10-15 минут, однако заявка рассматривается 1-2 рабочих дня.

Подключаем электронный документооборот

Далее продавец заключает оферту и подключает ЭДО для обмена документами с Озон. Маркетплейс работает напрямую с двумя операторами ЭДО – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», однако продавец может пользоваться услугами и других операторов. После одобрения к телефонному номеру продавца привязывается Озон ID. Код из смс-сообщений будет использоваться вместо пароля.

Создаем карточки товаров

Для старта продаж нужно создать карточки товаров: прикрепить описание и добавить фото. Продавцу доступны несколько вариантов: можно скопировать карточку другого продавца с похожим товаром, сделать ее самому либо обратиться к партнерам Озон. К карточкам предъявляются определенные требования: не допускаются грамматические ошибки и изображение логотипа или рекламы. Каждая карточка проверяется маркетплейсом. После одобрения карточек нужно выбрать схему продажи своего товара. Затем этого можно начинать работать с маркетплейсом.

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон

Процесс регистрации самозанятых на Озон схож с ИП и ООО, однако остаются некоторые нюансы. Официальный статус самозанятого обязателен, поэтому обмануть систему не получится – Озон сверяет данные с ФНС. С осени 2022 года самозанятым доступны те же схемы продажи товаров, что и для ООО и ИП. Раньше они могли продавать товар только с собственного склада. Размер комиссии для самозанятых не отличаются от ставки для компаний и ИП.

Регистрация

Происходит через сайт. Самозанятым достаточно предоставить в Озон лишь ИНН и копию паспорта. После регистрации также потребуется заключить договор оферты.

Выбираем название магазина и счет

Нужно будет придумать вашему магазину уникальное название, по которому его смогут найти на маркетплейсе или в интернете. Также выбираем расчетный счет, который будет пополняться при покупках. Важно помнить, что он расчетный счет должен принадлежать только самозанятому. Деньги от продажи товаров на другие счета переводить не будут.

Подключаем электронный документооборот

Маркетплейс предложит двух операторов ЭДО, но при желании можно выбрать и другого. 

Создаем карточки товаров

Заключительный этап перед началом продаж Маркетплейс разрешает самозанятым продавать только вещи собственного производства. Кроме того, им запрещено продавать товары, требующие обязательной маркировки и сертификации. Например, торты или детские игрушки.

Комиссии и тарифы Озон

Тарифы за услуги Озон включают в себя НДС 20%. При этом налогом не облагается плата за услуги сторонних подрядчиков (например, последняя миля или эквайринг)

Какие товары стоит продавать на Озон

Прежде всего, следует определить стратегию продаж: вам нужен высокий, но единоразовый доход, или же вы предпочитаете стабильные продажи, но в меньших объемах. В первом случае следует заходить на площадку с сезонными товарами. Например, новогодние елки, открытки к 23 февраля, пляжные сумки и так далее. Тем, кто рассчитывает на регулярный заработок, лучше обратить внимание на товары повседневного спроса: средства личной гигиены, бытовая химия, косметика.

Устойчивым спросом может похвастаться одежда и обувь, товары для дома и дачи, товары для детей, бытовая техника, канцтовары и товары для досуга и хобби. Эти категории традиционно занимают лидирующие позиции в списке самых популярных на Озон. Начинающим продавцам будет также полезно изучить спрос с помощью собственного сервиса Озон, где видно, какие товары в данный момент наиболее востребованы.

Можно попробовать зайти на площадку с товаром, который только набирает популярность, и, к пику спроса , оказаться в выгодной позиции.  Так было, например, со спиннерами или игрушкой-антистрессом Поп-ит. Тем не менее, это рискованно. Продавец может остаться с нераспроданным товаром, если тот не окажется популярным.

Совет эксперта о продажах на Озон

«Необходимо указать всю информацию о товаре. Встаньте на место покупателя. Если вы ищете строительную смесь, то что было бы для вас важно при выборе? Этот принцип касается не только продажи на маркетплейсах, правило работает в любом случае — советует генеральный директор digital-агентства «СайтАктив» Алексей Уфимцев — Не бойтесь пользоваться сторонними сервисами аналитики маркетплейсов, в ходе практики вы обязательно сможете выбрать удобный. Аналитика продаж (не только ваших, но и у конкурентов), подбор ключевых слов и правильное оформление текстовых описаний – это все можно оптимизировать и вывести бизнес на новый уровень».

По словам эксперта, популярность Озон обуславливается удобной для ритейла схемой.

«Основные вопросы берет на себя площадка (логистика, хранение, отзывы). Маркетплейс заинтересован в привлечении не только покупателей, но и продавцов. Для этого в нем выстроили достаточно тесные контакты с аудиторией. Озон начал вести свой блог в профессиональном медиапространстве, они перестали быть чем-то большим и страшным. Озон регулярно проводит работу над имиджевой составляющей своего бренда. Маркетплейс организует творческие конкурсы на оформления пунктов выдачи заказов и дизайн одежды», — отмечает Алексей Уфимцев.

Популярные вопросы и ответы

На популярные вопросы отвечает основатель TogoBrands Алексей Прохоров.

Источники 

1. Ozon Reports Positive Adjusted EBITDA and Free Cash Flow in Q3 2022
   https://www.sostav.ru/publication/ozon-57591.html

О чем речь? Продажа на Ozon со своего склада подразумевает сотрудничество с маркетплейсом по схеме FBS, когда предприниматель лично отвечает за все бизнес-процессы, кроме доставки товара конечному пользователю.

На что обратить внимание? Данный вариант имеет свои плюсы и минусы. Если говорить о главных из них, то такая схема работы предполагает больший размер выручки, но вместе с тем увеличивает количество обязанностей селлера.

Общая характеристика схемы FBS

Схема продажи на «Озон» под названием FBS предполагает, что отгрузки осуществляются продавцом со своего склада. То есть все подготовительные действия, кроме непосредственно доставки, продавец выполняет самостоятельно.

Следовательно, он:

• хранит товары на своем складе;
• осуществляет их сборку, упаковку и подготовку к транспортировке;
• (очень важно) производит маркировку предполагаемых к отправке товаров.

Полностью подготовленная посылка передается в службу Ozon Rocket – фирменный сервис одноименного маркетплейса. Все остальные действия выполняют уже сотрудники Ozon: товар будет переслан в пункт доставки, указанный покупателем, или прибудет к нему домой (с помощью курьерской доставки).

Картинка с сайта: marketguru.io

Еще одним отличием между FBS и FBO является то, что в случае второй схемы работы вся логистика осуществляется силами самого маркетплейса. Продавец в данном случае должен только доставить свои товары на склад Ozon. Упаковку, маркировку и дальнейшую отправку покупателям осуществляют при этом уже сотрудники самого маркетплейса. Представляется разумным более подробно оценить преимущества и недостатки FBS.

Плюсы и минусы продаж на Ozon со своего склада

Начнем с плюсов:

1. Более низкая комиссия маркетплейса.
2. Удобнее контролировать сроки годности, остатки товара и, следовательно, составлять планы продаж.
3. Продавец может коммуницировать с покупателем напрямую.
4. Поставщик в праве сам согласовать с покупателем способ доставки товара.
5. Без лишних складских комиссий селлеры способны продавать крупногабаритные товары, вес которых может достигать 125 кг (к примеру, это может быть мебель или оргтехника).
6. Схема FBS дает возможность поставлять ту продукцию, которую недопустимо хранить на складах Ozon. Это могут быть:
   • автомобильные аккумуляторные батареи;
   • газовые баллоны, в том числе заправленные;
   • металлические ванны;
   • зеркала;
   • изоляционные и легковоспламеняющиеся материалы;
   • отделочные и строительные товары.
7. Низколиквидные товары могут продаваться дольше расчетных сроков. Это могут быть ювелирные украшения, а также изделия ручной работы. Намного удобнее в данном случае осуществлять продажи на Ozon непосредственно со своего склада, чем усложнять схему наличием еще одного места хранения.

Впрочем, минусы у FBS тоже есть.

1. Необходимость (для продавца) нанимать собственный персонал, который будет осуществлять отправку товаров покупателям.
2. Практика показывает, что срок доставки в этом случае больше, чем при работе через склад маркетплейса.
3. Необходимость личного контроля за остатками.
4. Личная ответственность за соблюдением сроков отправки.

Ситуации, когда работа по FBS оправдана

В каких же случаях бывает выгоднее работать по схеме FBS?

1. В случае, если вы продвигаете новую категорию товаров, динамика спроса на которую для вас пока не очевидна. Чтобы не попасть на крупные комиссионные, лучше не связываться с инфраструктурой маркетплейса. В противном случае можно даже в ноль не выйти.

Картинка с сайта: marketguru.io

1. Если оборачиваемость продаваемой вами продукции невысока, то лучше грузить непосредственно со своего склада. Это относится к таким товарам, как мебель, краска для ремонта, посуда, элементы декора, коляски для детей и пр.
2. Если вы продаете длинномерную или утяжеленную продукцию (длиннее 220 см или тяжелее 80 кг). На склад Ozon такие товары отгружать нельзя, и, следовательно, схема FBO для них неприменима.
3. Если банально хочется сэкономить на складских расходах маркетплейса.
4. Если вы осуществляете продажу скоропортящихся товаров (в том числе цветов). Все, что требует личного контроля, удобнее держать у себя под рукой.
5. Продажи по схеме FBS выгодны в случае, если у селлера большой оборот. Ввиду этого у него наверняка уже сформируется собственный штат сотрудников-упаковщиков, которые будут осуществлять отправки, во-первых, под его чутким контролем, а во-вторых, дешевле, чем это делают сотрудники маркетплейса.
6. Также FBS выгоден тем, у кого продажи единичные, но каналов реализации множество. (Это может быть, например, собственные интернет- и офлайн-магазины, кабинет на маркетплейсе). В этом случае удобнее маневрировать товарными остатками по сравнению с перспективой морозить их значительную часть на «озоновских» складах.

Товары, которые нельзя продавать со склада Ozon

Маркетплейс не связывается с доставкой грузов, для которых требуются особые условия перевозки. Например:

• любой «скоропорт» (все, что может испортиться в дороге, «Озон» на свой склад не пустит);
• негабаритные предметы (все, что тяжелее 125 кг и длиннее 2,5 м).

Также существует товарная номенклатура, продавать которую нельзя вообще ни по каким схемам. Это:

• алкоголь;
• лекарственные препараты и пр.

Алгоритм работы на Ozon по схеме FBS

Итак, продажа на Ozon со своего склада. С чего же начать?

Прохождение регистрации

Когда перед вами высветится страница Ozon Seller, следует нажать на кнопку «Войти», после чего нужно ввести контактные данные. Будет предложено либо создать новую компанию (магазин), либо привязать к Ozon ID уже действующую.

Картинка с сайта: marketguru.io

Далее в регистрационной форме нужно указать информацию о компании (ввести банковские или иные платежные реквизиты), а после этого нажать на кнопку «Отправить на проверку». Данные будут проверяться администрацией примерно в течение суток, а ответ поступит по электронной почте, кроме того, уведомление будет в личном кабинете. Также нужно будет проставить галочку в поле «Принятие оферты», так как без этого начать продажи не получится.

Впрочем, регистрация – это универсальный пункт работы на маркетплейсе. А теперь перейдем к более конкретной инструкции по организации продаж на Ozon именно со своего склада.

Загрузка товаров в электронный магазин

Существует несколько способов добавления товаров.

• Вручную, через свой личный кабинет. Вы можете создать карточки товаров самостоятельно (в разделе «Товары и цены») или же скопировать те, которые уже эксплуатируются (конечно же, потребуется их отредактировать).
• С использованием XLS-шаблона. Его можно скачать в личном кабинете и заполнить при помощи внутренней инструкции.
• Посредством готовых шаблонов, созданных для Wildberries. Интересный факт: в личный кабинет «Озон» можно загружать также таблицы с товарами для WB в таких категориях, как одежда, обувь и красота.
• С помощью онлайн-таблиц. Это очень похоже на XLS-шаблоны с той лишь разницей, что первые создаются в Google, а не в Excel.
• При помощи плагина Synchrozon для 1С (это бесплатный модуль, специально разработанный для Ozon). Здесь есть только одно ограничение – он не будет работать у тех селлеров, которые проявляют активность сразу на нескольких маркетплейсах.
• С использованием API из 1С или иных учетных систем.

Последние 2 варианта дают возможность производить загрузку сразу нескольких сотен товарных позиций. Это очень удобно для больших онлайн-магазинов с широким ассортиментом. Специальный модуль («Управление маркетплейсами») предоставляет возможность работать с карточками из интерфейса 1С:

• личный кабинет на «Озоне» синхронизируется с «товароучеткой»;
• связываются карточки с номенклатурой 1С;
• оперативно обновляются цены и складские остатки.

Нужно помнить, что все товары проходят обязательную модерацию, так что нужно уделить внимание качеству фото:

• формат файлов должен быть либо JPEG, либо PNG;
• разрешение должно находиться в диапазоне от 700 до 1600 Мп;
• при этом размер файла не должен превышать 8 МБ (иначе на устройстве пользователя фотография будет открываться долго, а значит вероятность покупки будет падать);
• цвет фона должен быть исключительно белый/светлый (прозрачные предметы могут выставляться на черном фоне, для одежды допустим светло-серый).

Проверка длится не более суток.

Добавление склада

После загрузки можно начинать настройку склада:

• Во вкладке FBS нужно выбрать пункт «Логистика».
• Выбираем «Добавить склад».
• Вносится соответствующая информация о складе.
• В разделе «Скорость доставки» следует выбрать Standard или Express.
• Далее обязательно нужно настроить график работы склада с указанием выходных дней.
• Вносим время, которое должно уходить на сборку и маркировку одного заказа (оно не должно превышать 24 часа).
• Далее все завершаем нажатием кнопки «Сохранить и закрыть».

Картинка с сайта: marketguru.io

Теперь переходим к блоку «Методы доставки с этого склада». Жмем на кнопку «Добавить», выбираем «Ozon Rocket» и нажимаем «Далее». Следует указать, какие именно товары вы намерены доставлять (продавать): имеющие особенные условия отправки или же обычные. Также нужно выбрать способ отгрузки: это может быть «курьер Ozon» или же доставка должна осуществляться в пункты приема и хранения маркетплейса. И в конце вы должны указать, какие товары и в каком количестве присутствуют на складе. Выделяют следующие способы обновления информации об остатках:

• вручную в личном кабинете;
• используя шаблон Excel;
• используя мобильное приложение Ozon Seller;
• применяя API.

Вручную информация об актуальных остатках обновляется следующим образом:

• Переходим во вкладку «Товары и цены», далее открываем «Список товаров».
• Находим значение нужной позиции в столбце «На моих складах». Нажимаем выбранный атрибут.
• Теперь вводим актуальное значение (в поле «Доступно»).
• Нажимаем «Сохранить».

Итак, базовые настройки завершены. Теперь покупатели могут делать заказы в вашем магазине на маркетплейсе, и эти товары будут должным образом проадминистрированы. Если подключить модуль «Управление маркетплейсами», остатки будут обновляться автоматически.

Создание документации для подготовки и отправления заказа

Ozon Rocket примет от вас товары только в сопровождении следующих документов:

• акт приема-передачи соответствующих товаров;
• товарно-транспортная накладная;
• доверенность на подписание документов (она необходима только в тех случаях, когда продукцию в пункт приема Ozon будет передавать ваш представитель/сотрудник).

Как правило, особых проблем на этом этапе не возникает, так как накладная и акт для каждого отправления в системе формируется автоматически, и их можно легко распечатать из своего личного кабинета. Для этого:

• переходим в раздел «FBS» и выбираем «Заказы с моего склада»;
• затем переходим во вкладку «Ожидают отгрузки»;
• далее выбираем те отправления, которые ожидают отгрузки;
• жмем кнопку «Доступные акты»;
• указываем дату и жмем «Распечатать».

Картинка с сайта: marketguru.io

Начинаем собирать и упаковывать заказ.

Упаковка товара

Для того чтобы до покупателя доехала не груда запчастей или обломков, а целостный товар, и он был доставлен вовремя, его нужно корректно упаковать. Очень важно, чтобы на каждой посылке была размещена этикетка, содержащая штрихкод. И напечатана она должна быть в соответствии с правилами маркетплейса. В этом штрихкоде содержится абсолютно вся информация, которая позволяет четко идентифицировать товар в экосистеме Ozon. Также внимание нужно уделить упаковке. Маркетплейс работает со следующими видами:

• белая или черная стретч-пленка, непрозрачная и матовая;
• коробки из гофрированного картона;
• жесткие тубусы;
• сейф-пакеты;
• пупырчатая (противоударная) пленка.

В одну упаковку можно складывать лишь продукцию из одного заказа. Для ряда товаров следует предусмотреть дополнительную упаковку:

• хрупкие изделия (в том числе из стекла, фарфора и фаянса, зеркала);
• всевозможная электроника (в том числе смартфоны);
• корма для животных;
• календари, плакаты и постеры, а также книги (на удивление);
• товары, потенциально токсичные (например, автохимия, всевозможные аэрозоли и пр.).

Кроме того, партнерские службы доставки предъявляют к упаковке товара дополнительные требования.

Маркировка товаров

Этикетки должны распечатываться на особой самоклеящейся ленте. Кроме того, этикетки наклеиваются на большей стороне упаковки, но при этом она не должна «вмешиваться» в общий дизайн товара и не портить его внешний вид. Вот основные правила маркировки:

• Обязательная целостность (наклейка должна быть цельной, то есть, не должна содержать разрывов и заломов, также недопустимы затертости).
• Штрихкод должен быть распечатан на специальной самоклеящейся ленте и ни в коем случае не на бумаге с последующей приклейкой скотчем (код в этом случае будет просто нечитаем сканерами).
• Недопустима никакая другая маркировка на упаковке (в том числе фирменные логотипы – размещайте их внутри, но не снаружи).
• Самоклеящаяся пленка со штрихкодом должна быть размещена без пузырей, то есть гладко и плотно.

При работе по схеме FBS необходимо использовать полуглянцевые или даже матовые этикетки размером 120×75 мм. Это накладывает на селлеров определенные обязательства по приобретению соответствующего оборудования, а именно термотрансферного принтера. Итак, наклейка должна содержать:

• номер заказа;
• реквизиты и контакты покупателя;
• способ доставки (с помощью курьеров или в пункте выдачи);
• номер посылки и количество упаковок (транспортных мест) в заказе;
• адрес склада «Озона», с которого будет производиться отгрузка;
• адрес сортировочного центра или пункта приема Ozon, который расположен ближе всего к адресу покупателя;
• время и дата расчетной доставки заказа по адресу получателя;
• штрихкод, соответствующий данному отправлению.

Если груз содержит товары, которые могут быть повреждены при неаккуратной обработке и перемещении, то на коробку должна быть прикреплена табличка с отметкой «Ценный груз» или «Хрупкий груз».

Следует помнить, что уникальная этикетка должна распечатываться для каждой единицы товара, а не для отгружаемой партии. Для ее формирования следует открыть блок «Отправления с моих складов», перейти во вкладку «Ожидают отгрузки», отмаркировать необходимые заказы и нажать на «Распечатать маркировки».

Картинка с сайта: marketguru.io

Работа по схеме FBS требует оперативной отгрузки заказов. По большинству товаров срок находится в диапазоне от 1 до 24 часов. Если речь идет о сложносоставных заказах, то время подготовки к отгрузке может доходить до 7 суток. Время настраивается селлером в настройках виртуального склада самостоятельно (там есть возможность маневра – в итоге время будет указано во вкладке «Отправления», однако нарушать требования маркетплейса и затягивать принятые сроки отгрузки недопустимо).

Читайте также: Аналитика продаж на Ozon: какими инструментами пользоваться

Все задержки отражаются на рейтинге продавца. Рядом с заказом продавец может видеть таймер, ведущий обратный отсчет времени, оставшегося на сборку. Если во время подготовки товара к отправке вдруг выясняется, что он не кондиционен (испорчен, имеет место некомплект и пр.), то заказ можно отменить с относительно малым снижением рейтинга. Однако важно, чтобы при этом не были нарушены временные рамки на сбор заказа – в противном случае рейтинг будет понижен сильнее.

Тарифы Ozon FBS в 2023 году

Комиссия за продажу

Комиссия маркетплейса формируется так:

• Первая ее часть – это процент с продажи товара

Он рассчитывается, как доля от стоимости продажи, которая устанавливается продавцом (с учетом всех возможных скидок и акций). Администрация маркетплейса начисляет свои проценты 2 раза в месяц. Продажа фиксируется в момент, когда статус заказа сменяется на «Доставлен». В случае возврата товара от покупателя продавцу маркетплейс либо возвращает удержанную комиссию магазину, либо не удерживает ее вовсе. Что касается покупателя, то ему деньги возвращаются со стороны самого маркетплейса, а он уже удерживает их со счета магазина.

• Вторая ее часть – эквайринг

Здесь производится компенсация банковских услуг. Тариф устанавливается кредитной организацией, но он не должен превышать 1,5 % от стоимости приобретаемого товара.

Комиссионный сбор колеблется в пределах 4-18 % – это зависит от категории товара. Начиная с июня 2023 года, администрация Ozon разделила комиссионные сборы FBO и FBS/realFBS. В первом случае комиссия обычно ниже.

• Стоимость доставки до покупателя

Цена транспортировки товаров при работе в формате FBS складывается для продавцов из трех составных частей:

• Логистика

Под этим подразумевается перемещение товара до склада или адреса покупателя. Стоимость зависит от объема заказа (измеряемого в литрах). Сумма при этом не менее 40 рублей, но не должна превышать 700 рублей для товаров из обычных категорий и 1100 рублей для крупногабаритных предметов:

Картинка с сайта: marketguru.io

• «Последняя миля»

Под этим подразумевается доставка от логистического центра до пункта выдачи Ozon, до постамата или же непосредственно по адресу покупателя. Стоимость здесь составляет 5,5 % от стоимости заказа для обычных товаров (но не менее 50 и не более 500 рублей). А вот для крупногабаритных грузов стоимость не рассчитывается.

• Обработка отправлений

Это сервис по приему и сортировке отправлений. Здесь многое зависит от выбранного способа транспортировки: продавец может воспользоваться услугами курьера, а может доставить посылку, к примеру, своими силами.

Цены на обработку отправлений при формате работы FBS с 15 июля 2023 составляют:

Картинка с сайта: marketguru.io

Собственная доставка посылок (то есть, буквально силами курьеров продавца) при FBS весьма распространена. И если имеет место такая доставка, то часть логистической обработки имеет фиксированную стоимость, а часть – плавающую (зависит от числа товаров, которые перевозятся за один раз).

• Отмены и возвраты

Нередки случаи, когда покупатели возвращают заказы после того, как они уже оплачены, или же отказываются выкупать приобретаемые товары до конца. Здесь бывает 3 ситуации:

1. Возврат. Покупатель уже и товар забрал, и оплату перевел, а теперь хочет все вернуть обратно.
2. Частичный невыкуп. Не все товары в заказе могут быть выкуплены. От некоторых покупатель может отказаться. Нужно обязательно проверять товары при недовыкупе.
3. Отмена или «невостреб». В данном случае покупатель полностью отказывается от товара, не приходит за ним в пункт выдачи заказов Ozon и не забирает его у курьера. Но зато и к грузу он не притрагивается, а значит, и проверять товар в дальнейшем не требуется.

Возврат для продавца – это всегда нежелательное явление. В том числе и потому, что Ozon взимает комиссии и за возврат в том числе. Впрочем, невыкуп и отмена в формате FBS стоит дешевле, чем при доставке к покупателю. Комиссия здесь складывается из следующих составляющих:

• Обработка простого возврата. Тариф здесь не начисляется за невыкуп, «невостреб» или отмену. Стоимость 50 р. за 1 товарное место.
• Обратная логистика. Здесь тариф полностью соответствует тарифу на логистическую обработку.

При невыкупе, «невостребе» или отмене стоимость доставки рассчитывается по-разному:

Возвращаемый заказ отправляется в сортировочный центр, откуда осуществлялась отгрузка. Если в пути груз был более 60 суток, то в этом случае он и вовсе считается утерянным. В последнем случае Ozon должен компенсировать его полную продажную стоимость магазину. Разумеется, никаких штрафных санкций и «тарифов» ни за прямую, ни за обратную логистику маркетплейс не начисляет.

Часто задаваемые вопросы о продаже на Ozon со своего склада

Можно ли совмещать модели FBS и FBO?

Это, на удивление, возможно. По отзывам, продажи на Ozon со своего склада выгодны в том случае, если их отгрузку сложно прогнозировать. При этом часть товарных запасов хранится на складе маркетплейса – они продаются по схеме FBO. Такая продукция более популярна, и ее отгрузка планируется проще, а вот товары с пониженной оборачиваемостью идут по схеме FBS.

Почему недорогие и неходовые товары лучше продавать именно по этой схеме?

Главная причина – высокие складские и логистические расходы в пересчете на факт продаж.

От чего зависит время доставки по FBS?

Когда покупатель оформляет заказ, система автоматически выдает срок доставки до покупателя. И факторы здесь следующие:

• время для сборки заказа, которое продавец назначает сам;
• наличие выходных;
• загруженность пунктов выдачи заказов Ozon;
• расстояние «последней мили».

Картинка с сайта: marketguru.io

Что такое доверительная приёмка?

Если покупатель сам контактирует с сортировочным центром Ozon, то он может прибегнуть к доверительной приемке. Обычно заказы отгружаются в мешках, коробках или на паллетах. И в данном случае сотрудники маркетплейса не распаковывают их сразу, а продавец получает акт приемки на руки и покидает склад (экономит свое время). Проверка осуществляется немного позже, во время подготовки отгрузки к дальнейшей транспортировке. Да, разумеется, где-то может быть обнаружен брак или некомплект – продавец в данном случае увидит соответствующую информацию во вкладке «Спорные» (раздел «Заказы с моих складов»). Если же все в порядке, то у соответствующих позиций появляется статус «Доставляется».

Читайте также: Карточка товара на Ozon: как создать и заполнить

Как работают рейтинги на FBS?

Осуществление продаж со своего склада требует четкого соблюдения правил маркетплейса. Нужно перманентно отслеживать свои товарные остатки и отменять те запросы, для которых не хватает имеющегося товара. Если принимать заказы и при этом их вовремя не отправлять, то ваш рейтинг как продавца будет планомерно понижаться, то есть ваш магазин не будет присутствовать в верхних строчках выдачи. А если нарушений станет слишком много, то маркетплейс может вообще заблокировать продавца на 7 суток. При этом если ситуация не улучшится, то блокировка продлится до 3 недель.

Что такое компенсация покупателю за нехватку товаров в заказе?

При обнаружении недостачи в заказе, к примеру, одного из трех товаров, администрация маркетплейса самостоятельно высчитывает стоимость отсутствующей позиции и оперативно переводит средства покупателю. Продавец может оспорить возврат финансов в течение месяца. Поэтому Ozon рекомендует продавцам производить сборку и упаковку под камерами. При проведении внутреннего арбитража это «убойный» аргумент.

Вести бизнес на маркетплейсе по схеме FBS довольно просто. Однако есть нюансы. Во-первых, речь идет об ответственности, которую несет продавец как перед покупателем, так и перед маркетплейсом. А во-вторых, очень важно соблюдать регламент, установленный администрацией. Но зато осуществление отгрузок своими силами позволяет понять, какие товары являются действительно ходовыми, а какие представляют собой латентный неликвид.

И стоит признать, с точки зрения рыночного подхода FBS – наиболее оптимальная модель работы.