Должностная инструкция по специальности «Директор по продажам»
Вы можете скачать должностную инструкцию директора по продажам бесплатно. Должностные обязанности директора по продажам
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
ДИРЕКТОРА ПО ПРОДАЖАМ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
I. Общие положения
1.1. Данная должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности директора по продажам _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2. На должность директора по продажам назначается лицо с высшим профессиональным образованием и стажем работы по данной должности не менее ______________ лет.
1.3. Директор по продажам принимается, либо увольняется с работы приказом ______________________________________________________________.
(должность руководителя организации)
1.4. Директор по продажам должен знать:
— конъюнктуру рынка, его особенности и основы рыночной экономики;
— нормативные и законодательные акты, которые регламентируют ведение коммерческой и предпринимательской деятельности, поставку продукции и организацию продаж;
— основы менеджмента и маркетинга;
— методики проведения рекламных кампаний и основы рекламы;
— современные концепции маркетинга;
— основы делопроизводства;
— маркетинговые, а также стратегические аспекты управления;
— принципы, правила и структуры продаж;
— основные методы и принципы прогнозирования;
— характеристики поставляемой на реализацию продукции;
— принципы стратегического планирования;
— этику делового общения с клиентами;
— методы и принципы управления персоналом;
— психологию деловых отношений;
— правила эксплуатации офисной оргтехники.
1.5. Важные профессиональные качества директора по продажам: ____________________________.
(перечислить качества)
1.6. В период отсутствия директора по продажам его обязанности выполняет ______________________________________________________________.
(должность, Ф.И.О.)
2. Должностные обязанности работника
На директора по продажам возлагаются следующие должностные обязанности:
2.1. Управление персоналом отдела продаж, участие в подборе сотрудников компании.
2.2. Разработка и внедрение мотивации сотрудников компании.
2.3. Участие в процедуре стратегического планирования.
2.4. Организация необходимых мероприятий для увеличения объема продаж.
2.5. Непосредственное участие в разработке стратегии продаж компании.
2.6. Планирование работ находящихся в подчинении подразделений компании и представляет результаты планирования на утверждения вышестоящему руководству.
2.7. Обеспечение участия подчиненных подразделений в подготовке проектов планов реализации продукции и прогнозов, перспектив развития рынков сбыта, в проведении ряда необходимых исследований в изучении спроса на продукцию, которую необходимо реализовать.
2.8. Осуществление разработки и внедрение нормативов организации транспортировки продукции, ее хранения и сбыта, а также ряда мероприятий по снижению оставшейся продукции и транспортных затрат.
2.9. Осуществление постановки задач руководителям подчиненных подразделений по усовершенствованию ряда мероприятий по работе с клиентами и реализации продукции.
2.10.Проведение еженедельных совещаний с постановкой задач руководству подчиненных подразделений и распределением обязанностей и задач между отделами.
2.11. Корректирование планов реализации продукции компании.
2.12. Проведение переговоров с клиентами, заключение договоров на долгий срок.
2.13. Организация взаимодействия всех подконтрольных отделов.
2.14. Разработка ценовой политики компании и программ скидок.
2.15. Обеспечение безопасных условий труда персонала, который находится в подчинении.
2.16. Анализ поступающей от отделов организации информации и анализ продаж.
2.17. Контроль:
— за выполнением поставленных задач;
— за наличием стратегии компании;
— за эффективностью работы отделов;
— за количественным и качественным составом рабочего персонала;
— за проведением кампаний, стимулирующих продвижение и сбыт продукции;
— за рациональным использованием персонала;
— за согласованным взаимодействием подразделений организации с отделом продаж;
— за соблюдением трудовой дисциплины и иных локальных нормативных актов персоналом организации;
— за должным оформлением и хранением документации.
2.18. Разработка и реализация рекламных акций компании, в том числе ярмарки, выставки-продажи и прочие мероприятия.
3. Права работника
Директор по продажам имеет право:
3.1. Требовать от руководства предприятия содействия в осуществлении своих прав и исполнении профессиональных обязанностей.
3.2. Вносить свои предложения по усовершенствованию работы находящихся в его подчинении отделов руководству организации.
3.3. Давать поручения и необходимые распоряжения в рамках своей компетенции, подчиненным ему сотрудникам, а также поручения по вопросам, которые входят в его непосредственные обязанности.
3.4. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с органами государственной власти и клиентами.
3.5. Запрашивать и получать нужную документацию и информацию, относящуюся к вопросам деятельности директора по продажам и отделов, находящихся в его подчинении.
3.6. Получать все социальные гарантии, которые предусмотрены государством.
3.7. На другие права, которые предусмотрены трудовым законодательством.
4. Ответственность работника
Директор по продажам несет ответственность:
4.1. За неисполнение или недолжное выполнение своих должностных обязанностей, которые предусматривает настоящая должностная инструкция, — в пределах, которые определены действующим трудовым законодательством РФ.
4.2. За все правонарушения, совершенные во время осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим уголовным, административным и гражданским законодательством РФ.
4.3. За отсутствие трудовой дисциплины среди работников отделов, находящихся в подчинении.
4.4. За нанесение материального ущерба работодателю — в пределах, которые определены действующим гражданским и трудовым законодательством РФ.
4.5. За недостоверное или несвоевременное предоставление нужной информации о выполнении запланированных работ подразделений, находящихся в подчинении.
4.6. За результаты деятельности отдела продаж.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
Содержание
- Кто такой директор по продажам
- Основные функции и задачи директора по продажам
- Навыки и компетенции директора по продажам
- Требования к директору по продажам
- Качества директора по продажам
- Признаки некомпетентного директора по продажам
- Часто задаваемые вопросы о директоре по продажам
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%
Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Кто это? Директор по продажам отвечает за прибыль предприятия. От его личных качеств и профессиональных навыков зависит, насколько успешно решается эта задача.
Чем занимается? В зависимости от размера бизнеса обязанности директора по продажам варьируются. Но основная неизменна – разработка стратегий и способов реализации товаров и услуг.
Из этого материала вы узнаете:
- Кто такой директор по продажам
- Основные функции и задачи директора по продажам
- Навыки и компетенции директора по продажам
- Требования к директору по продажам
- Качества директора по продажам
- Признаки некомпетентного директора по продажам
- Часто задаваемые вопросы о директоре по продажам
Кто такой директор по продажам
Директор по продажам — это специалист, который координирует работу отдела продаж для повышения дохода, престижа и узнаваемости компании и постоянно работает над расширением клиентской базы. Главная цель любого бизнеса — получение прибыли, которая достигается за счет продажи товаров или услуг. Поэтому каждой организации, какой бы маленькой она не была, нужен человек, который будет отвечать за развитие бизнеса, получение дохода и увеличение прибыли.
В крупных компаниях эту работу выполняет топ-менеджер, а в более мелких — директор по продажам. Рынок труда нуждается в таких специалистах независимо от отрасли. Простыми словами, это руководитель, в обязанности которого входит организация системы сбыта компании.
Эта профессия — одна из самых высокооплачиваемых во всем мире. Заработная плата, как правило, сдельная и напрямую зависит от результатов работы. В штатном расписании эту должность иногда называют «генеральный директор отдела продаж», «руководитель отдела продаж», «коммерческий директор по продажам».
В обязанности директора по продажам не входит управление маркетинговыми операциями, поскольку это абсолютно разные сферы бизнеса. Маркетинг необходим для увеличения числа клиентов, приобретающих товар. Основная задача директора отдела продаж — заключать сделки с клиентами, понимать их потребности и обеспечивать их продукцией. Такому специалисту требуется выполнять множество функций, и не каждый сможет справиться с этой работой. От того, насколько эффективно руководитель справляется со своими должностными обязанностями, зависит успех всего бизнес-процесса.
В обязанности директора по продажам входит:
- разработка стратегии продаж;
- расширение клиентской базы;
- стратегический анализ и планирование;
- управление отделом продаж;
- контроль выполнения планов по продажам;
- анализ рынка и конкурентов;
- установление целей и мотивация персонала;
- ведение переговоров с ключевыми клиентами;
- развитие дистрибьюторской сети;
- управление бюджетом продаж и отчетность перед руководством;
- обучение сотрудников продажам;
- разработка маркетинговых акций и стратегий ценообразования
- обеспечение высокого уровня сервиса для клиентов.
Для эффективного выполнения своих обязанностей менеджер должен обладать сочетанием лидерских, управленческих и коммуникативных навыков, знаниями в области торговли и маркетинга, стратегическим мышлением, а также способностью быстро анализировать и интерпретировать данные.
Основные функции и задачи директора по продажам
Директор по продажам, в первую очередь, должен понимать рынок, на котором работает. Исходя из этого, ему нужно осознать потенциал и преимущества своего продукта и задавать своим подчиненным темп для активной и продуктивной деятельности. Рассмотрим задачи директора по продажам более подробно.
Стратегический анализ и планирование
Директору по продажам необходимо оценить лидерский потенциал конкурентов и выбрать соответствующую тактику, которая поможет достигнуть максимальных целей. При этом продемонстрировать производственные преимущества и скрыть имеющиеся недостатки. Чтобы успешно исполнить намеченные планы, необходимо составить список ключевых задач, которые решаются директором по продажам.
По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса
Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды
Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!
Скачивайте и используйте уже сегодня:
PDF 2,5 mb
Уже скачали 27173 человек
Этот список может включать в себя:
- Анализ рынка и поиск ниши, наиболее привлекательной для развития бизнеса. Эти данные будут актуальны только в том случае, если директор оценил состояние сегмента рынка, учел потенциал компании, исследовал работу конкурентов. Чтобы занять выгодное положение на рынке, необходимо учитывать все эти аспекты и целевую аудиторию рынка. Это поможет определить, какие продукты компания сможет продавать наиболее успешно.
- Определение методов и техники продаж. Директор по продажам должен определить методы, которых следует придерживаться компании при предложении товаров и услуг клиентам. Необходимо определить и внедрить успешные технологии продаж.
- Позиционирование ролей в команде. Человеку, занимающему эту должность, необходимо подобрать штат сотрудников. Определить, за что конкретно будет отвечать тот или иной человек и собрать или расформировать рабочую команду с учетом всех факторов.
Оперативное управление отделом продаж
Эта задача подразумевает реализацию общей стратегии продаж и контроль всех процессов по сбыту продукта. Для эффективной работы директору по продажам важно выполнять ряд следующих функций:
- Разработать и оптимизировать систему мотивации сотрудников отдела.
- Принимать активное участие в подборе квалифицированного персонала на должности, в которых остро нуждается организация.
- Разработать и внедрить систему, обеспечивающую быструю и легкую адаптацию вновь принятых сотрудников на должности в отделе продаж.
- Организовать процесс наставничества таким образом, чтобы сотрудники подразделения учились чему-то новому.
- Взять под контроль управление основной операционной деятельностью отдела продаж.
- Способствовать решению различных операционных и административных вопросов.
Личные продажи
Как и другие сотрудники, директор отдела или департамента продаж может привести в компанию нового клиента. Но на этом его деятельность не заканчивается. Он помогает менеджеру по продажам окончательно убедить клиента и заключить сделку.
Установление тесных контактов и поиск точек соприкосновения с другими подразделениями компании
Одной из должностных обязанностей директора по продажам является установление тесных связей и хороших взаимоотношений между сотрудниками не только своего отдела, но и других подразделений. Это поможет согласовать деятельность всех структурных подразделений компании.
Отдел продаж не может эффективно справляться со всеми обязанностями автономно. Взаимная поддержка и постоянная коммуникация между отделами крайне важны для достижения поставленных целей. К сожалению, не все это понимают. Иногда менеджерам приходится продавать продукцию, которую не смог продать производственный отдел. И это не единственная проблема, препятствующая командной работе всей системы.
Директор по продажам должен наладить взаимодействие своих подчиненных с сотрудниками других отделов. Это способствует увеличению продаж и прибыли, а также поддержанию имиджа компании в глазах партнеров и конкурентов. Если директору по продажам не удается создать эффективную цепочку взаимного сотрудничества, команда распадется из-за ссор, споров и конфликтов. Это может привести к текучести кадров. Новые работники не смогут влиться в коллектив, будут работать обособленно и в результате надолго не задержатся на своем месте. Именно это является одной из частых причин увольнения менеджеров.
Поддержка генерального директора и собственников компании в момент принятия стратегических решений
Директору доверяют, потому что он понимает специфику рынка продаж в конкретной ситуации. Его мнение имеет большое значение и может стать решающим в процессе принятия важных решений. Директор по продажам отвечает за сбор информации об изменениях на рынке. Он анализирует ее с учетом всех факторов, а затем доводит результаты исследования до сведения генерального директора и владельцев бизнеса.
Навыки и компетенции директора по продажам
Директор по продажам играет ключевую роль в успешной работе компании, поскольку от его работы зависит эффективность продаж и, следовательно, прибыльность бизнеса. Для успешного выполнения своих обязанностей необходимо обладать определенными навыками и компетенциями.
Специалист должен хорошо ориентироваться в следующих вопросах:
- характеристики и особенности товаров (услуг), которые предлагает компания;
- разработка бизнес-плана по сбыту продукции;
- методики проведения рекламных кампаний;
- скрипты продаж (если они введены в компании);
- системы CRM;
- стратегические аспекты менеджмента;
- основы экономики, маркетинга и управления;
- принципы и методы управления персоналом;
- психология и этикет делового общения с клиентами;
- правовые нормы, которые затрагивают сферу деятельности.
Ключевые навыки, которыми должен обладать директор отдела продаж:
- формирование эффективной команды, способной достигать поставленных целей;
- создание уникального торгового предложения, которое позволит увеличить объем продаж без дополнительных затрат;
- разработка и внедрение системы мотивации сотрудников;
- правильная постановка задач подчиненным (должна быть реалистичность и выполняемость);
- умение расставлять приоритеты, обращая внимание на срочность и важность задач;
- способность брать на себя ответственность и самостоятельно принимать решения.
В дополнение к профессиональным навыкам требуется понимание техники и методов продаж, чтобы привести компанию к успеху. Основные компетенции включают:
- знание методов маркетинга;
- глубокое знание рынка, отрасли, тенденций, целевой аудитории и конкурентной среды;
- способность удовлетворять потребности клиентов;
- знание финансового управления;
- владение CRM-системами, понимание того, как они помогают улучшить отношения с клиентами и повышают эффективность продаж;
- умение проводить анализ рынка, разрабатывать и запускать новые продукты, реализовывать маркетинговые стратегии;
- знание соответствующего законодательства и тенденций развития отрасли.
В целом, для успешного выполнения своих обязанностей директор по продажам должен сочетать технические знания и стратегическое мышление.
Ниже перечислены основные компетенции, необходимые для достижения успеха:
- опыт управления командой и способность мотивировать сотрудников к достижению поставленных целей;
- умение определять показатели эффективности, ставить достижимые цели, поддерживать сотрудников и сообщать об их достижениях руководству;
- анализ тенденций рынка, выявление возможностей для бизнеса, разработка новых стратегий, которые помогут компании выделиться среди конкурентов;
- понимание долгосрочной перспективы для успешного развития компании;
- эффективные коммуникативные навыки, умение вести переговоры с партнерами и поставщиками;
- навыки урегулирования конфликтов и эффективных переговоров для заключения сделок;
- выявление и преодоление проблем, возникающих из-за постоянно меняющихся условий рынка;
- критическое и творческое мышление для быстрого решения проблем;
- соблюдение высоких этических стандартов для построения доверительных отношений с клиентами и коллегами;
- навыки тайм-менеджмента и расстановка приоритетов в использовании ресурсов компании;
- способность принимать решения на основе анализа данных и использовать финансовые показатели для принятия обоснованных решений и оценки реализации стратегий;
- умение составлять реалистичные и достижимые прогнозы продаж.
Директор по продажам должен обладать навыками, необходимыми для эффективного управления командой и стимулирования роста бизнеса. Эти навыки включают лидерство, эффективную коммуникацию, глубокие знания рынка и отрасли, этические принципы, ориентацию на клиента, владение современными технологиями, стремление к постоянному обучению и способности к управлению временем. Его основные роли включают:
- Продавец. Директор по продажам должен уметь грамотно вести переговоры, находить общий язык с потенциальными клиентами и успешно заключать сделки. Ему также необходимо разработать детальный план действий, выполнение которого гарантирует достижение запланированных показателей прибыли.
- Лидер. Директор отдела продаж отвечает за эффективную работу своей команды. Он должен убедиться, что задачи выполняются вовремя, а сотрудники достигают поставленных целей. Директор имеет право оценивать активность персонала ежедневно, определять эффективность отдельных сотрудников и всего отдела.
- Коуч. Для достижения высокого уровня профессионализма директору по продажам необходимо не только профессиональное образование, но и постоянное самосовершенствование. Руководитель отдела должен быть не только начальником, но и наставником для своей команды. Ему важно передать ценные знания и помочь развивать у подчиненных навыки успешных продаж и другие аспекты их работы. Компания может организовать обучение и курсы.
Требования к директору по продажам
Выбор директора отдела продаж — задача очень ответственная. Именно от этого сотрудника будет зависеть эффективность работы подразделения. Также в список его профессиональных компетенций входят разработка и совершенствование бизнес-процессов, привлечение новых клиентов и выбор каналов продаж.
Руководитель отвечает за организацию продаж товаров и услуг и за функционирование отдела в целом. Он контролирует сроки поставок и работу менеджеров, следит за выполнением плана, участвует в переговорах с ключевыми партнерами. Директор по продажам должен обладать определенными личностными качествами, которые можно выявить на этапе собеседования.
Основные критерии для выбора руководителя:
- наличие высшего экономического или аналогичного образования, дополнительные курсы и сертификаты в области продаж будут преимуществом;
- опыт работы в сфере продаж не менее 5 лет, включая опыт управления командой менеджеров;
- умение анализировать рынок, конкурентов, спрос и предложение;
- навыки построения партнерских отношений с ключевыми клиентами;
- хорошие коммуникативные навыки, умение мотивировать сотрудников.
Требования к директору по продажам различаются в зависимости от специфики бизнеса и обычно прописаны в должностной инструкции. Личные качества кандидата должны быть подобраны исходя из особенностей коллектива, который ему предстоит возглавить, и учитывая существующие взаимоотношения. Кроме того, важно точно понимать, какую задачу будет выполнять специалист, которого нанимают на должность директора.
По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса
Пакет документов для предпринимателей из закрытого клуба Деловой Среды Сбер
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 25.04.25 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
PDF 2,5 mb
Уже скачали 27173 человек
Например, в компании, где процессы отлажены и установлены строгие стандарты работы с клиентами, на должность директора по продажам приглашают человека, который будет отслеживать показатели и повышать их. Такой человек должен быть исполнительным и требовательным. В случае создания нового предприятия или сильного снижения продаж компании необходим активный лидер, способный перестроить бизнес-процессы или разработать их с нуля, вдохновить коллектив или собрать новую команду по своим критериям.
Качества директора по продажам
Рассмотрим основные качества, необходимые директору отдела продаж.
Знание приемов и методов продаж.
Одна из функций директора по продажам — выявлять и исправлять ошибки, которые сдерживают рост показателей отдела. Если руководитель не понимает техники продаж и сам никогда не продавал, он не сможет увидеть слабые стороны и потенциал своего отдела.
Кроме того, директор отдела продаж обычно поддерживает контакт с ключевыми клиентами, которые приносят компании существенную долю прибыли. Он может и сам заключать такие сделки, но это необязательно.
Эффективное управление командой.
Если продавец добился высоких результатов, это вовсе не означает, что он реально сможет взять на себя ответственность за руководство всем отделом и привести его к успеху. Для этого требуются навыки управления персоналом, потому компании часто нанимают директора со стороны, а не из числа работников. Он должен иметь опыт работы на руководящей должности и профильное образование, например, по специальности «менеджмент организации».
Руководителю отдела продаж необходимы сильные лидерские качества. Он отвечает за отбор сотрудников, формирование команды и мотивацию менеджеров для увеличения объема продаж. В то же время директор должен находить общий язык с подчиненными, учитывать интересы команды, четко объяснять работникам их ошибки и поощрять за достижение результатов.
Выявление потребностей клиентов.
Директор отдела продаж должен понимать потребности клиентов, уметь анализировать и предсказывать спрос на товары или услуги компании. Для этого важно отслеживать тенденции рынка и интересоваться мнением потребителей.
Умение планировать.
Директор по продажам четко понимает, что нужно для увеличения продаж и каких показателей можно достичь. Он разрабатывает стратегии и планы действий для достижения поставленных целей и учитывает необходимые ресурсы: командировочные расходы, выездные встречи с клиентами, обучение персонала.
Анализ данных.
Специалист на должности директора по продажам должен уметь анализировать показатели, выявлять тенденции и принимать обоснованные решения на основе финансовой отчетности и метрик успеха компании. Например, объем продаж снижается. В этом случае необходимо определить причину и как можно скорее устранить ее. Если проблема в некачественных лидах, следует перенаправить решение вопроса отделу маркетинга. Если менеджеры испытывают трудности с продажей новых товарных позиций — организуйте для них обучение.
Признаки некомпетентного директора по продажам
Вот некоторые критерии, которые могут мешать достижению успеха в работе руководителя.
Отсутствие четкого плана работы
Руководителю необходимо иметь ясное представление о целях и приоритетах своей команды, чтобы эффективно координировать действия и достигать результатов. Важно ставить четкие задачи перед подчиненными.
Перед менеджерами должна стоять конкретная задача, сколько разослать рекламных писем, совершить звонков и закрыть сделок за определенный период времени. Эти результаты заносятся в CRM-систему, и руководителю предоставляется отчет о проделанной работе.
Директор отдела продаж некомпетентен, если его сотрудники не понимают, что именно от них требуется, какие задачи являются приоритетными и каких показателей нужно достичь.
Не развивает клиентскую базу
Развитие и укрепление отношений с клиентами является ключевым элементом успешного бизнеса. Руководитель должен активно работать над привлечением новых клиентов и удержанием существующих. Для этого многие компании используют современные сервисы, которые позволяют работать с клиентом на всех этапах воронки.
Например, система «Битрикс24» не только мониторит продажи и эффективность работы менеджеров, но и сохраняет все контактные данные клиентов, управляет процессом продаж и рассылает коммерческие предложения. Она упорядочивает работу сотрудников, принимает онлайн-заявки и оплату, сохраняет записи телефонных разговоров и переписку. Руководитель отдела продаж в реальном времени может отследить взаимодействие сотрудников с клиентами и сформировать подробную отчетность.
Игнорирует подчиненных
Важно уметь слушать и поддерживать свою команду, а не игнорировать их мнения и потребности. Только так можно создать доверительные отношения и стимулировать коллектив к успеху. Компетентный директор по продажам активно взаимодействует с менеджерами. Еженедельные встречи с сотрудниками отдела, утренние пятиминутки по текущим делам и общие совещания в конце месяца — все это помогает руководителю следить за выполнением плана, решать возникающие проблемы и обеспечивать успех команды. Без постоянного контакта с коллективом директор может столкнуться с неприятными сюрпризами, такими как невыполнение плана, несоблюдение сроков оплаты или потеря важных клиентов.
Выполняет работу за сотрудника
Хороший руководитель должен уметь делегировать задачи и доверять своей команде. Постоянное вмешательство и чрезмерный контроль могут привести к утрате мотивации у подчиненных.
Читайте также
Директор по развитию бизнеса: особенности работы топ-менеджера
Например, менеджер в очередной раз не выполнил план, и вместо того, чтобы помочь ему разобраться в ситуации, директор отдела продаж сам взялся обзванивать клиентов. В итоге работник так и не понял, где допустил ошибку, и в следующем месяце план вновь не будет выполнен.
Не проявляет инициативу
Руководитель должен быть лидером, способным принимать решения, инициировать изменения и вносить новые идеи. Отсутствие инициативы может привести к застою и потере конкурентоспособности. Грамотный директор отдела продаж стремится не только к выполнению текущего плана, но и к увеличению прибыли компании. Он смотрит на работу бизнеса в целом и вносит предложения, что можно улучшить, как оптимизировать процессы и мотивировать персонал.
Часто задаваемые вопросы о директоре по продажам
В чем разница между коммерческим директором и директором по продажам?
Коммерческий директор отвечает за развитие бизнеса в целом, а директор по продажам управляет отделом продаж и непосредственно занимается увеличением объемов реализации продукции или услуг компании. Коммерческий директор разрабатывает стратегию продвижения на рынке, устанавливает партнерские отношения со сторонними компаниями, проводит анализ рынка и конкурентов.
Директор по продажам непосредственно контролирует процесс продаж, управляет персоналом отдела, разрабатывает методы мотивации. В обязанности директора по продажам также входит планирование бюджета отдела, анализ результатов и корректировка стратегии в зависимости от текущей ситуации на рынке.
Какие рабочие инструменты нужны директору по продажам?
Среди основных инструментов, которые пригодятся в повседневной работе можно выделить: CRM-систему для учета клиентской базы, интегрированный облачный сервис для хранения и обмена документами, виртуальную автоматическую телефонную станцию, социальные сети для ведения коммуникаций с клиентами.
Кроме того, директору по продажам необходимо использовать аналитические инструменты для мониторинга результатов работы отдела и анализа эффективности маркетинговых кампаний. На современном рынке полезно иметь доступ к сервисам для проведения онлайн презентаций и вебинаров.
Все эти инструменты позволяют автоматизировать работу отдела продаж, улучшить коммуникацию с клиентами и увеличить объемы реализации.
Какой уровень заработной платы директора по продажам?
Заработная плата директора по продажам может значительно различаться в зависимости от ряда факторов, таких как размер и тип компании, ее географическое расположение, опыт и квалификация руководителя, а также рыночные условия и спрос на продукцию или услуги компании. В среднем заработная плата директора отдела продаж в России может колебаться от 60 до 250 тыс. руб., но в некоторых крупных корпорациях она может быть значительно выше.
Где учиться на директора по продажам?
Для работы на должности директора по продажам высшее образование будет преимуществом, однако не является главным условием для приема на работу. Важнейшим фактором является опыт работы. Начать следует с позиции линейного менеджера по продажам, чтобы глубже понять работу внутри компании. После приобретения опыта необходимо совершенствовать свои профессиональные навыки. Есть множество различных курсов, семинаров и тренингов, которые помогут повысить квалификацию. Важно уметь выступать перед публикой, делиться своими знаниями и перенимать опыт конкурентов. Также базовые знания в области продаж можно получить на различных онлайн-платформах.
Читайте также
Директор по информационным технологиям: обязанности, навыки, качества и карьера
Эффективное руководство играет ключевую роль в успехе компании. Умение направлять и вдохновлять коллектив, а также разрабатывать стратегию, ориентированную на нужды рынка, способствует развитию и процветанию бизнеса. Важно иметь четкое представление о своих обязанностях, как для начинающих, так и для опытных руководителей, а также тех, кто рассматривает возможность развития в данной сфере.
В обязанности директора по продажам входит разработка и реализация стратегий продаж, управление командой, обеспечение достижения целей, анализ рынка и конкурентов, планирование бюджета отдела, обучение и развитие сотрудников, ведение переговоров с крупными заказчиками, контроль качества обслуживания клиентов, создание и поддержание партнерских отношений.
В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.
Calltouch
Привлекайте, конвертируйте
и анализируйте ваших клиентов
Платформа омниканального маркетинга
Подробнее
Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.
Кто такой руководитель отдела продаж
Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.
Руководитель отдела продаж должен знать и уметь:
- характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
- скриптов продаж, если они уже введены в компании;
- лидерские качества и способность вести за собой команду;
- организаторские способности;
- техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
- тактическое и перспективное планирование;
- умение анализировать и работать с информацией;
- юридические основы работы отдела;
- успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.
Основные положения
Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.
Примерный перечень положений:
- Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
- Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
- Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
- Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.
Функции
Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:
- составление плана продаж и его своевременная коррекция;
- постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
- помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
- организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
- контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.
Ответственность
Начальник отдела несёт полную ответственность за:
- выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
- организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
- соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
- вверенные ему материальные ценности;
- соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.
Как обучить акул продаж, которые будут перевыполнять план из месяца в месяц? И есть ли разница в подходах к обучению новичков и сейлов с опытом? Это и многое другое разбираем в статье.
Права
Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.
В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:
- вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
- заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
- самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.
Служебные связи
По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.
Основные задачи руководителя отдела продаж
Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.
Планирование
Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:
- общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
- частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.
Помимо этих двух типов, начальник отдела планирует его деятельность, режим рабочего дня, совещания и планёрки и прочие организационные моменты.
Декомпозиция
Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.
По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.
Мотивация
Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:
- командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
- индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.
Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.
Эффективный маркетинг с Calltouch
- Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
- Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI
Узнать подробнее
Организация
Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:
- регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
- создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
- введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.
Контроль результатов работы менеджеров
Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:
- ежедневные по выполненным задачам;
- итоги недели с цифрами совершенных продаж;
- ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.
Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM-систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.
Обучение
Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.
Обучение разделяется на:
- первичное при приёме на работу новых менеджеров;
- стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
- устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.
Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж
Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.
Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.
Мотивация начальника отдела продаж
Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.
Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.
Как правильно подбирать кандидатов
Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:
- ответственность;
- целеустремленность;
- харизма и навыки лидера;
- готовность взять на себя ответственность;
- самоорганизация и умение организовать других и т. п.
Как правильно составить вакансию
Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.
Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.
А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.
Сквозная аналитика
Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI
Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов
Подробнее
Директор по продажам — одна из ключевых и ответственных должностей в компании. Выполнение плана продаж и получение максимальной прибыли во многом зависят от личных и профессиональных качеств специалиста и, конечно, от грамотно составленной должностной инструкции.
Должностная инструкция директора по продажам
1. Общие положения
1.1. Директор по продажам относится к категории руководителей.
1.2. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Директор по продажам подчиняется непосредственно директору компании.
1.4. На время отсутствия директора по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность директора по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж работы не менее трех лет.
1.6. Директор по продажам должен знать:
— законодательные и нормативные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, организацию продаж и
поставку продукции;
— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности;
— основы маркетинга и менеджмента;
— современные маркетинговые концепции;
— основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
— основы делопроизводства;
— основные принципы и методы прогнозирования;
— правила, принципы и структуры продаж;
— принципы стратегического планирования;
— характеристики реализуемой продукции;
— этику делового общения;
— психологию деловых отношений;
— принципы, методы управления персоналом;
— стратегические и маркетинговые аспекты управления.
1.7. Директор по продажам руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности директора по продажам
Директор по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Организует комплекс мероприятий для увеличения объема продаж.
2.2. Участвует в разработке стратегии продаж организации.
2.3. Участвует в процедуре стратегического планирования.
2.4. Обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений в
подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении
исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив
развития рынков сбыта.
2.5. Осуществляет тактическое планирование работ, осуществляемых подчиненными ему подразделениями компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству.
2.6. Осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, снижению остатков продукции.
2.7. Проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами.
2.8. Осуществляет постановку задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работ по продажам и работе с клиентами.
2.9. Корректирует план продаж компании.
2.10. Координирует управление персоналом в отделе продаж, участвует в подборе сотрудников.
2.11. Организует взаимодействие всех подконтрольных отделов.
2.12. Ведет переговоры с целевыми клиентами.
2.13. Разрабатывает ценовую политику организации, кампаний, скидок.
2.14. Анализирует информацию, поступающую от отделов организации и других источников.
2.15. Анализирует продажи.
2.16. Заключает долгосрочные договоры.
2.17. Обеспечивает безопасные условия труда для находящегося в подчинении персонала.
2.18. Разрабатывает и реализует рекламные акции, включая различные выставки-продажи, ярмарки и другие мероприятия.
3. Права директора по продажам
Директор по продажам имеет право:
3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству.
3.2. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с клиентами, органами государственной власти.
3.3. Отдавать распоряжения, поручения в рамках своей компетенции подчиненным ему сотрудникам, а также задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.4. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы, относящиеся к вопросам деятельности директора по продажам, подчиненных ему отделов.
3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.
4. Ответственность директора по продажам
Директор по продажам несет ответственность за:
4.1. Невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. Несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
Менеджеры по продажам будут работать активнее и заключать больше сделок, если ими умело управлять. Отдайте эту функцию руководителю отдела продаж (РОПу). Этот специалист обладает лидерскими качествами, стратегическим мышлением, навыками наставника и умеет дирижировать командой так, чтобы всё работало.
РОП поддерживает и развивает клиентскую базу компании, разрабатывает стратегию продаж, составляет индивидуальные и общие планы продаж, контролирует их выполнение и подсчитывает KPI каждого менеджера.
Рассказываем, что ещё должен знать и уметь руководитель отдела продаж, чтобы приносить компании прибыль.
Роль руководителя отдела продаж
РОП выстраивает стратегию продаж в целом и разрабатывает систему KPI для менеджеров.
Если руководитель отдела продаж — выдающийся продавец, это плюс, но не более. Для получения высоких результатов важнее, чтобы РОП умел отслеживать результаты работы подчинённых, анализировать KPI в динамике, определять точки роста, развивать продуктовую линейку.
Руководитель отдела продаж клиентов не ведёт. Разумеется, выстраивание отношений со стратегически важными клиентами, где у менеджера может не хватить навыков и авторитета, не в счёт. Подчинённые могут подключать начальника к такого рода сделкам, а также просить помощи в решении конфликтных ситуаций и для возвращения клиентов.
Одной из функций руководителя отдела продаж может быть администрирование CRM. В больших компаниях этим часто занимается штатный сисадмин, но малому и среднему бизнесу правильнее и проще делегировать эту задачу начальнику отдела продаж. У опытного РОПа хватит базовых компетенций для управления программой.
При необходимости восстановить работоспособность системы можно обратиться в техническую поддержку. А можно сразу выбрать CRM, которую легко настроить и поддерживать без привлечения технических специалистов — например, Битрикс24. Задать вопрос в техподдержку на коммерческих тарифах можно в чате.
Обязанности руководителя отдела продаж могут различаться в зависимости от специфики и размера бизнеса. В списке ниже — самые основные:
- организация найма и обучения менеджеров по продажам;
- онбординг новых сотрудников, контроль результатов работы действующих менеджеров, повышение их продуктивности;
- проведение собраний отдела продаж и планёрок (очно и по видеосвязи);
- разработка системы KPI и контроль достижения показателей;
- разработка скриптов продаж и допродаж;
- разработка корпоративных тренингов вместе с HR-отделом;
- сегментация клиентской базы по доходности и лояльности;
- распределение клиентов между менеджерами;
- помощь в решении нестандартных и крупных кейсов, ведение переговоров со стратегически важными клиентами, урегулирование конфликтных ситуаций;
- разработка УТП (уникального торгового предложения) совместно с отделом маркетинга;
- фактчекинг;
- сбор, анализ и обобщение финансовых и других показателей для прогнозирования продаж на последующие периоды;
- взаимодействие с остальными подразделениями — маркетинговой службой, юристами, производством, HR-отделом и прочими.
Если обобщить, основная функция РОПа — организовать работу отдела продаж так, чтобы финансовые показатели стабильно и динамично росли.
Зачем руководителю отдела продаж CRM
Основные задачи РОПа при работе с CRM-системой:
- настройка, взаимодействие с технической поддержкой сервиса, подключение новых сотрудников, обучение работе в программе;
- постановка задач в таск-менеджере, назначение ответственных, контроль выполнения;
- анализ карточек клиентов и историй взаимодействия с ними, прослушивание записей телефонных разговоров;
- просмотр отчётов о работе менеджеров для принятия решений о премировании и депремировании подчинённых, а также организации обучения;
- создание шаблонов деловых писем, коммерческих предложений и счетов;
- квалификация и распределение лидов;
- отслеживание конверсии лидов в продажи;
- оценка рисков и рентабельности проектов.
Выбирать следует CRM, в которой есть бизнес-инструменты под все задачи РОПа: командные чаты, календарь, облачное хранилище, задачи и проекты, сквозная аналитика, складской учёт, почта, видеозвонки и телефония. Хорошо, если систему можно интегрировать со всеми программами и сервисами, которые использует компания, — от 1C до рекламных кабинетов.
Внедрение CRM поможет выстроить работу отдела на всех этапах воронки — от поступления лида в разработку менеджеру до первой продажи. Планирование продаж в программе позволит свести на нет влияние человеческого фактора. Система автоматически выполнит рассылку, выставит счета и напомнит менеджерам о запланированных звонках и встречах. В CRM РОП сможет разработать регламенты, внедрить регулярную отчётность, сформировать очерёдность обработки входящих заявок.
Контактные данные клиентов, реквизиты и вся история взаимодействий храняится в системе. Это упрощает адаптацию новых менеджеров и передачу дел при уходе специалиста в отпуск или увольнении.
В системе можно контролировать работу менеджеров с клиентами на всех этапах, вовремя обнаруживать незаключенные сделки и разбирать причины, по которым лид не перешёл на следующий этап воронки.
CRM автоматически формирует отчёты — РОП в режиме реального времени может посмотреть количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений и завершённых сделок по каждому менеджеру.
Все инструменты взаимосвязаны — работа ведётся в едином пространстве. Менеджер может приступать к своим обязанностям сразу после авторизации в системе, в любом браузере.
Попробуйте CRM Битрикс24
CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.
Создать бесплатно
Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Пул задач РОПа зависит от потребностей конкретного работодателя. Кто-то может пригласить его с целью собрать команду сильных менеджеров, в другом месте будет необходимо разработать скрипты продаж и создать апселл-оффер, в третьем — выбрать и внедрить CRM.
Условно все должностные обязанности руководителя продаж можно разделить на стратегические, оперативные, процессные и кадровые — ниже коротко остановимся на каждой группе.
Стратегические обязанности
Первое, что делает РОП в любой компании — управляет продажами. Всё, что касается разработки тактики продаж, относится к стратегическим обязанностям. Позиционирование компании, SWOT-анализ, сегментирование клиентской базы, разработка нового или изменение текущего УТП — со всем этим работает именно РОП, а не рядовой менеджер.
Что делает руководитель отдела продаж:
- Разрабатывает основной стратегический документ — план продаж. С нуля — для стартапов, на основе имеющихся показателей — для компаний, которые уже заняли место на рынке. План продаж включает финансовые цели бизнеса, прогнозируемые объемы сделок и главное — действия и инструменты, которые необходимы для их достижения. Если РОП не принимает участия в разработке плана продаж, есть риск не достичь планируемых прогнозируемых показателей.
- Стимулирует улучшение потребительских свойств продукта. «Ближе» всего к клиентам находятся не технологи и тестировщики, а РОПы. Они знают все преимущества и недостатки товаров не потому что лучше в них разбираются, а потому что получают и анализируют обратную связь от клиентов.
Хороший руководитель отдела продаж знает наверняка, насколько покупателей устраивают технические возможности, упаковка, цвет, вкус, запах и остальные потребительские характеристики продукта. Если их важно улучшить, именно руководитель отдела продаж инициирует доработку продукта. - Разрабатывает стратегию продаж с опорой на статистические данные и портрет клиента. Какие потребности у покупателей? Как правильно и ненавязчиво закрывать возражения, чтобы доводить большую часть лидов до продажи? Каким образом удерживать клиентов и делать допродажи? Какие сегменты ЦА находятся в приоритете по доходности и лояльности? Подготовить развёрнутые ответы на все эти вопросы — обязанность руководителя продаж совместно с отделом маркетинга.
Оперативные обязанности
Всё, что связано с управлением отделом продаж, относится к оперативным обязанностям. Ежедневный мониторинг активности, оценка эффективности работы каждого менеджера, установление точек достижения плановых показателей, сбор и анализ отчётов по продажам — всем этим занимается РОП.
У руководителя необязательно должны быть личные продажи. Однако он точно обязан следить, как его отдел выполняет план продаж, помогать менеджерам закрывать сложные сделки, если они не справляются самостоятельно, контролировать качество работы с ключевыми клиентами.
К другим оперативным обязанностям относятся контроль документооборота, проведение переговоров на уровне первых лиц, подготовка презентаций, расширение и сегментация клиентской базы, отслеживание дебиторской задолженности и платежей по крупным кейсам.
Процессные обязанности
Все бизнес-процессы, которые протекают в компании, так или иначе затрагивают продажи. Условно текущие бизнес-процессы делятся на основные, сервисные и управленческие.
Основные — те, которые приносят компании доход. Они учитываются с первого контакта с клиентом вплоть до закрытия сделки и получения оплаты, поэтому от и до находятся под контролем руководителя отдела продаж компании.
Сервисные — не приносят доход, а наоборот, «съедают» его. Это так называемые прямые расходы — например оплата труда сотрудников, затраты на покупку сырья и логистику. Все эти расходы формируют себестоимость продукта, поэтому РОП обязан быть в курсе каждой такой статьи и взаимодействовать с отделами поставок, логистики, производственным участком.
Управленческие — разработка целей, стратегий и планов. Всё, что касается развития бизнеса, касается и руководителя отдела продаж — он должен знать, что планирует собственник компании в ближайшей и отдалённой перспективах.
Кадровые обязанности
Кадры решают всё! И одна из главных обязанностей РОПа — наём новых менеджеров. Он проводит онбординг, следит за тем, насколько эффективно работают подчинённые, организует корпоративные тренинги, проводит тестирования на знание продукта и техник продаж.
Даже если в компании есть HR-специалист, который знает, как выбрать хорошего менеджера по продажам и ввести его в курс дела, онбординг остаётся в зоне ответственности руководителя. В любом случае выполнение плана продаж будут требовать от него, а не от эйчара.
Мотивация сотрудников — другая важная обязанность РОПа. Работа в сфере продаж часто приводит к выгоранию. Плохо, когда руководители относятся к этому как к данности, которую не изменить: очередной сейлз приходит, активно работает, выгорает и уходит — и так по кругу.
Читайте также
10 работающих способов, как мотивировать сотрудников материально и нематериально
2 августа 2023
Хорошо, если руководитель отдела продаж умеет разрабатывать и внедрять схемы материальной и нематериальной мотивации. К первым относятся квартальные и годовые премии, подарки от компании за хорошую работу, бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж. Ко вторым — корпоративные мероприятия, создание комфортного психологического климата в отделе, повышение квалификации, предоставление возможностей для карьерного и финансового роста.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
Должностная инструкция — практическое руководство к действию для руководителя отдела продаж. Она нужна, чтобы РОП чётко понимал, чего от него ждут, какую ответственность он на себя берет, какими знаниями должен обладать.
Какой должна быть должностная инструкция руководителя отдела продаж — отдельный вопрос, который мы тоже рассмотрим.
Должностные обязанности
Подбор менеджеров по продажам вместе с эйчаром, переговоры по сложным кейсам, участие в тендерах, разработка скриптов продаж и алгоритмов обработки возражений, обобщение финансовых показателей для составления прогнозов, стимулирование покупательского спроса — только часть функций руководителя отдела продаж, которые можно и нужно включить в должностную инструкцию.
Права и ответственность
Права РОПа как наёмного сотрудника и ответственность прописаны в государственных законодательных актах о труде. Однако к ним можно добавить ещё несколько — например, право принимать решения об организации работы своего отдела без согласования с директором и право быть в курсе решений, которые принимают руководители других отделов, если они затрагивают процесс продаж.
Важный раздел должностной инструкции — ответственность. Она зависит от обязанностей, которые принимает руководитель отдела продаж при трудоустройстве, и чаще всего носит материальный характер. Например, в инструкции можно прописать, что РОП несёт ответственность за соблюдение действующих в компании инструкций и за неразглашение коммерческой информации.
Необходимые знания
Основы маркетинга, особенности региональных рынков сбыта, принципы убеждения — тот минимум, который должен знать каждый руководитель отдела продаж. Набор навыков ропа зависит от специфики деятельности компании, размера штата, объема взаимодействий РОПа с другими структурными подразделениями и других параметров.
Какими качествами и навыками должен обладать руководитель отдела продаж
Чтобы менеджеры по продажам достигали максимальных личных результатов, их руководитель должен обладать рядом софт скиллов — целеустремлённостью, коммуникабельностью, желанием расти и развиваться, выраженными лидерскими качествами, умением работать на результат и аналитическим мышлением. В этом случае он сможет развить аналогичные гибкие навыки у своих подчинённых.
Вот основные хард скиллы (профессиональные навыки), которыми должен обладать руководитель отдела продаж:
- Умение управлять мотивацией сотрудников. Чтобы избежать текучки в отделе, предотвратить профессиональное выгорание менеджеров и ежемесячно выполнять планы продаж, руководитель должен растить и правильно мотивировать сейлзов. Например, доносить до менеджеров значимость личного вклада каждого из них в общий результат, поощрять отличившихся сотрудников, внедрять схемы нематериальной мотивации.
- Правильно определять боли клиентов. Руководителю не нужно лично закрывать сделки, но он должен чётко представлять — кому, что и на каких условиях можно продавать. Если этого не понимает РОП, то каких результатов можно ожидать от менеджеров, которые находятся в его подчинении?
- Принимать решения на основе статистических данных и результатов анализа. Например, если РОП будет выстраивать систему KPI на глазок, без предварительного аудита продаж, часть показателей будет бессмысленной, часть — недостижимой.
Задачи руководителя отдела продаж
Откройте любой популярный сервис для поиска работы и увидите, что от РОПа ждут в первую очередь организации успешной работы всего отдела и выполнения плана продаж.
В большинстве объявлений работодатели обозначают следующие задачи руководителя отдела продаж:
- управление менеджерами, контроль их результатов работы;
- разработка плана по продажам;
- составление шаблонов коммерческих предложений;
- ведение переговоров и презентаций по крупным кейсам;
- анализ эффективности отдела с применением CRM;
- контроль объёма продаж;
- мотивация и поддержание командного духа.
Мотивация руководителя отдела продаж
Мотивация любого РОПа имеет 80% материальной составляющей и 20% — нематериальной. К первой относится сдельная форма оплаты труда, которая включает твёрдый оклад, процент от общего объёма продаж и премии. РОП получает бонусы за разработку эффективной системы KPI, успешное внедрение CRM, стабильно высокие результаты по выполнению плана продаж. Нематериальная составляющая — гибкий график работы, оснащение рабочего места технологичным оборудованием, возможность профессионального развития.
Чтобы схема мотивации работала, до РОПа важно чётко донести, каких именно результатов от него ждут и какие бонусы он получит за достижение KPI.
KPI руководителя отдела продаж
Высокая конверсия продаж, рост количества постоянных, новых и возвращённых клиентов, растущий объём успешно закрытых сделок, увеличение среднего чека — основные KPI руководителя отдела продаж. Прочие коэффициенты эффективности зависят от тех стратегических обязанностей, которые принял РОП при трудоустройстве.