Должностная инструкция руководителя отдела продаж рекламы — Инструкции по применению и эксплуатации

Руководитель отдела продаж рекламы — важное лицо в любом рекламном агентстве или социальном медиа. Именно на его отдел возложена основная функция — поиск потенциальных клиентов, проведение переговоров и, как результат, заключение договоров на проведение рекламных кампаний. От действий отдела напрямую зависит уровень доходов компании и самых сотрудников в частности.

А что входит в обязанности такого руководителя?

Обязанности руководителя отдела продаж рекламы

Нельзя сказать, что обязанности эти простые, но если человек находится на своём месте, то исполнять он их будет без каких-либо проблем и в полном объёме:

Создание и ведение базы клиентов, посредством работы с прямыми рекламодателями и агентствами;
Проведение переговоров и презентаций;
Обеспечение притока заказов;
Подготовка юридической документации совместно с юротделом;
Координация работы менеджеров по продаже рекламы, контроль за их действиями;
Подготовка прайс-листов;
Подготовка презентационных материалов (совместно с дизайнерами);
Подготовка отчётности по рекламным кампаниям (для рекламодателей и внутренних нужд компании);
Медиапланирование, формирование линейки рекламных продуктов;
Разработка планов по рекламе и маркетингу, маркетинговой политики;
Контроль за соблюдением рекламного законодательства;
Руководство всеми работниками отдела;
Проведение выставок и других рекламных мероприятий;
Организация разработки стратегии проведения всех мероприятий и т.д.

Перечень обязанностей руководителя отдела по продаже рекламы зависит от специфики деятельности компании, наличия других должностных лиц (к примеру, если в компании есть ещё и директор по рекламе и связям с общественностью, то часть функций руководителя, перечисленных выше, выполняет именно он).

Требования, предъявляемые работодателями к данной должности

Понятно, что на должность руководителя отдела может претендовать человек опытный, имеющий большой багаж знаний. Вот основные требования, предъявляемые работодателями к соискателям на данную должность:

Опыт работы в рекламе — от 3-5 лет;
Наличие связей в деловых кругах (очень предпочтительно);
Большой интерес к делу, высокая мотивация к успеху;
Знание рынка интернет-рекламы, сегодня это всё более актуально;
Опыт прямых продаж чего бы то ни было, но лучше всего — рекламы;
Опыт ведения переговоров с первыми лицами компаний;
Опыт поиска новых клиентов;
Навыки сопровождения сделок: от заключения договора до реализации оговорённого;
Опыт проведения рекламных презентаций и пр.

Кому подотчётен руководитель отдела продаж рекламы? Как было сказано, его начальником является либо директор по рекламе (если таковой имеется), либо директор компании. Всё зависит от её организационной структуры.

Хорошего руководителя отдела продаж рекламы отличает высокий уровень самоорганизации, коммуникативность, управленческие и продающие навыки. У такого руководителя не может выйти так, что менеджер, уволившись, унесёт с собой всю клиентскую базу. Он как никто другой должен понимать важность ведения CRM посредством специальных программных средств — это избавит компанию от многих проблем и сложностей.

Источник

Должностная инструкция по специальности «Начальник отдела продаж»

Вы можете скачать должностную инструкцию начальника отдела продаж бесплатно. Должностные обязанности начальника отдела продаж

Утверждаю

_____________________________ (Фамилия, инициалы)

(наименование организации, ее ________________________________

организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное

утверждать должностную инструкцию)

00.00.201_г.

м.п.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

——————————————————————-

(наименование учреждения)

00.00.201_г. №00

1. Общие положения

1.1. Данная должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности начальника отдела продаж _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения

1.2. На должность начальника отдела продаж назначается лицо с высшим профессиональным образованием и стажем работы по данной должности не

менее ______________ лет.

1.3. Начальник отдела продаж принимается и увольняется с должности

приказом _______________________________________________________________.

(должность руководителя организации)

1.4. Начальник отдела продаж должен знать:

— нормативные и законодательные акты, которые регламентируют ведение

коммерческой и предпринимательской деятельности;

-конъюнктуру рынка и его особенности в

соответствующей местности, основы рыночной экономики;

— основы менеджмента, маркетинга, налогообложения, делопроизводства, рекламы;

— новейшие концепции маркетинга, методы проведения рекламных кампаний, основные методы и принципы прогнозирования, правила, структуры и принципы продаж и стратегического планирования;

— условия хранения и транспортировки, характеристики реализуемой продукции;

— этику делового общения и основы управления персоналом;

— правила разработки контрактов, договоров, бизнес-планов, соглашений и других необходимых документов, которые касаются выполняемой им работы;

— методы, принципы и стратегии управления персоналом;

— правила эксплуатации офисной техники.

1.5. Профессиональные важные качества: ____________________________.

(перечислить качества)

1.6. В период отсутствия начальника отдела продаж, его обязанности

Возлагаются на ______________________________________________________________.

(должность, Ф.И.О.)

2. Должностные обязанности работника

На начальника отдела продаж возлагаются следующие должностные

обязанности:

2.1. Осуществление организации сбыта продукции организации.

2.2. Разработка и предоставление планов продаж для утверждения их

руководителем организации.

2.3. Составление итоговых отчетов по продажам, ведение

рабочей и отчетной документации.

2.4. Разработка стратегий для отдела продаж.

2.5. Внедрение новейших программ мотивации сотрудников.

2.6. Проведение переговоров с клиентами компании.

2.7. Координация и организация работы отдела продаж.

2.8. Содействие развитию партнерских отношений с

клиентами на долгий срок.

2.9. Систематизация и анализ клиентской базы компании, данных продаж, изменений рыночной конъюнктуры и эффективности рекламных стратегий организации.

2.10. Распределение заявок и клиентов среди менеджеров отдела

продаж.

2.11. Заключение договоров на реализацию продукции.

2.12. Обеспечение безопасных условий труда для подчиненных сотрудников.

2.13. Организация повышения квалификации менеджеров отдела и их обучения.

2.14. Осуществление отбора менеджеров в отдел продаж, а также контроля:

— за квалификацией сотрудников отдела;

— за своевременностью отгрузки товаров;

— за состоянием платежей в отделе продаж;

— за выполнением планов продаж и других установленных показателей;

— за правильностью заключения договоров менеджерами отдела;

— за выполнением обязательств по договорам;

— за исполнением сотрудниками отдела продаж технологии процесса

продаж и других локальных актов компании.

3. Права работника

Начальник отдела продаж имеет право:

3.1. Вносить предложения по усовершенствованию работ отдела

Руководителю организации, а также по премированию

персонала в случае выполнения или перевыполнения плана продаж.

3.2. На получение информации необходимой для решения поставленных отделу продаж задач.

3.3. Визировать документы управленческой деятельности в рамках своей компетенции, сообщать своему руководителю обо всех нарушениях в процессе работы и вносить свои предложения по их устранению, а также по приему, увольнению или перемещению

сотрудников отдела продаж.

3.4. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в осуществлении своих прав и исполнении своих профессиональных обязанностей.

3.5. На все предусмотренные законодательством соц. гарантии и другие права.

4. Ответственность работника

Начальник отдела продаж несет ответственность:

4.1. За недолжное исполнение или неисполнение своих должностных

обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в

пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

4.2. За причинение материального ущерба работодателю, за правонарушения, которые совершены в процессе осуществления своей

деятельности, — в пределах, определенных действующим административным,

гражданским, уголовным законодательством РФ.

Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________

(подпись) (фамилия, инициалы)

00.00.201_г.

С инструкцией ознакомлен,

один экземпляр получил: _____________ __________________

(подпись) (фамилия, инициалы)

00.00.20__г.

Источник

Директор по маркетингу и рекламе отвечает за продвижение компании, продуктов и услуг. От него требуют, чтобы за товарами бизнеса выстраивалась очередь из заинтересованных покупателей.

Директору по маркетингу приходится одновременно управлять и техническими, и креативными специалистами, развивать эмпатию, находить уникальный подход к каждой группе подчиненных. Исполнять должностные обязанности ему сложно из-за особенностей самого маркетинга: отрасль требует от работников технических навыков для анализа статистики и прогнозирования результатов рекламных кампаний. С другой стороны, те же сотрудники должны быть креативными, придумывать увлекательные и неординарные рекламные продукты, которые запомнятся клиентам бизнеса. Кроме того, после введения санкций спрос на директоров по маркетингу в России значительно снизился: по данным совместного исследования hh.ru и Нетологии, падение год к году с марта по октябрь 2022 года в среднем составило 48%. При этом предложений от кандидатов стало в 2,7 раза больше год к году.

Содержание:

— Чем занимается директор по маркетингу

— Должностная инструкция — универсальный образец

— В чем нужно разбираться

— Сколько зарабатывает директор по маркетингу

Чем занимается директор по маркетингу

Ключевая функция — организация процесса маркетинга в компании. Нужно проанализировать, как обстоят дела с продвижением бизнеса, и понять, как эффективно действовать в конкурентной среде.

Закончив с подготовкой, начать создавать бренд компании — придумать концепцию, поставить технические задания дизайнерам, дистрибьюторам, контент-специалистам.

Наконец, запустить продвижение бренда и его продуктов, выделить нужные каналы по привлечению трафика, настроить систему аналитики, чтобы понимать эффективность каждого рекламного креатива.

Директору по маркетингу нужно разбираться в современных технологиях рекламного рынка, понимать, как устроена психология потребителя, отслеживать тенденции и учитывать специфику продвижения продуктов в современных сбытовых каналах.

Должностная инструкция — универсальный образец

В должностной инструкции директора по маркетингу содержатся сотни пунктов — от управления блоком прогнозов и аналитики до отслеживания результатов кампании по продвижению продукта и оценки эффективности креативных и технических специалистов. Это универсальные пункты:

Руководство сбором предварительных маркетинговых данных и анализом конкурентной среды.
Составление портретов целевой аудитории продуктов компании.
Разработка маркетинговой стратегии — сбор данных и пожеланий от внутренних заказчиков, выявление оптимальных каналов продвижения, оптимизация каналов в зависимости от особенностей продукта.
Создание стандартов планирования деятельности, подготовка инструкций для персонала.
Оперативный контроль за работой подчиненных отделов.
Разработка системы обмена информацией с отделом продаж.
Создание системы требований к сотрудникам на разных должностях, взаимодействие с HR для постановки задач по подбору персонала.
Разработка требований к внешним подрядчикам, подготовка тендерной документации.
Внедрение сквозной аналитики для понимания, как каждое действие с продвижением отражается на финансовой стороне бизнеса.
Генерация идей для маркетинговой стратегии, разработка акций и кампаний, направленных на рост оборота.
Создание стратегии PR-присутствия компании и ее руководителей. Разработка личного бренда для внутренних заказчиков.
Поиск новых направлений для маркетинга, расширение направления.
Отчет перед гендиректором и учредителями об эффективности маркетингового направления.

В чем нужно разбираться

Современный директор по маркетингу и рекламе обладает большим набором компетенций. Даже если компания не использует все направления маркетинга, директору нужно понимать их особенности — чтобы составить оптимальную стратегию продвижения продуктов и бренда. Вот в каких направлениях нужно разбираться.

Сегментация целевой аудитории. Понимание особенностей рынка, умение выявить ключевые отличия конкретного рынка от других в отрасли.
Позиционирование компании на рынке, особенности брендинга.
Организационная структура и иерархия в маркетинговом отделе. Особенности формирования структуры в зависимости от продукта и компании.
CRM-маркетинг — внедрение, использование, аналитика результатов и оптимизация воронки привлечения.
Построение юнит-экономики, связь продаж с маркетингом.
Анализ конкурентной среды и оппонентов на рынке.
Проведение глубинных интервью, использование тайных покупателей. Customer Development.
Построение Customer Journey Map, использование A/B-тестирования для аналитики маркетинговых кампаний.
Медиапланирование, оценка эффективности каналов продвижения.
Система мотивации для маркетинговых специалистов.
Бюджетирование затраты, составление финансовой модели направления маркетинга, внедрение сквозной аналитики.
Создание бренда, его визуальной идентичности. Понимание правовых особенностей регистрации бренда.
Повышение интереса к бренду, инструменты интегрированных маркетинговых коммуникаций.
Генерация идей. Знание инструментов креативного мозгового штурма.
Создание и продвижение личного бренда, понимание контент-маркетинга.
SMM-маркетинг — как работает, в чем особенности коммуникации с аудиторией.
Управление ассортиментом компании, работа с категорийными менеджерами.
BTL и ATL-компании.

Смотрите также: Как выстроить стратегию продвижения

Сколько зарабатывает директор по маркетингу

Зарплата директора по маркетингу, как правило, зависит от размера компании — чем больше организация, тем больше ответственности предлагают такому топ-менеджеру. А значит, тем выше будет оплата труда.

По данным Trud.com, средняя зарплата директора по маркетингу и рекламе в России составляет 114 823 руб. В Москве — 132 560 руб. Важно понимать, что во многих вакансиях не раскрывается размер оплаты труда, поэтому эти данные не попадают в аналитику. Плюс зарплата обычно выстраивается из «твердого» оклада и премии, которая зависит от оборота.

Например, в Москве, по данным HH.ru, на момент написания статьи искали 121 директора с зарплатой выше 290 000 руб.

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Источник

В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.

Calltouch

Привлекайте, конвертируйте
и анализируйте ваших клиентов

Платформа омниканального маркетинга

Подробнее

Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.

Кто такой руководитель отдела продаж

Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.

Руководитель отдела продаж должен знать и уметь:

характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
скриптов продаж, если они уже введены в компании;
лидерские качества и способность вести за собой команду;
организаторские способности;
техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
тактическое и перспективное планирование;
умение анализировать и работать с информацией;
юридические основы работы отдела;
успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.

Основные положения

Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.

Примерный перечень положений:

Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.

Функции

Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:

составление плана продаж и его своевременная коррекция;
постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.

Ответственность

Начальник отдела несёт полную ответственность за:

выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
вверенные ему материальные ценности;
соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.

Как обучить акул продаж, которые будут перевыполнять план из месяца в месяц? И есть ли разница в подходах к обучению новичков и сейлов с опытом? Это и многое другое разбираем в статье.

Права

Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.

В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:

вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.

Служебные связи

По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.

Планирование

Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:

общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.

Помимо этих двух типов, начальник отдела планирует его деятельность, режим рабочего дня, совещания и планёрки и прочие организационные моменты.

Декомпозиция

Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.

По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.

Мотивация

Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:

командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.

Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.

Эффективный маркетинг с Calltouch

Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

Организация

Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:

регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.

Контроль результатов работы менеджеров

Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:

ежедневные по выполненным задачам;
итоги недели с цифрами совершенных продаж;
ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.

Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM-систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.

Обучение

Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.

Обучение разделяется на:

первичное при приёме на работу новых менеджеров;
стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.

Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж

Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.

Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.

Мотивация начальника отдела продаж

Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.

Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.

Как правильно подбирать кандидатов

Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:

ответственность;
целеустремленность;
харизма и навыки лидера;
готовность взять на себя ответственность;
самоорганизация и умение организовать других и т. п.

Как правильно составить вакансию

Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.

Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.

А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.

Сквозная аналитика

Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI

Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов

Подробнее

Источник

Руководитель отдела продаж — это человек, который стоит за успехом каждого контракта и сделанной сделки. Его работа — не просто организовать процессы, но и вдохновить команду, создать стратегию и обеспечить выполнение амбициозных целей. Задачи руководителя охватывают всё: от постановки плана до решения конфликтов и развития сотрудников. В этой статье мы разберём основные обязанности руководителя отдела продаж и покажем, как они помогают бизнесу не просто держаться на плаву, а уверенно расти.

Содержание

Обязанности руководителя отдела продаж
Планировщик великих свершений
Мотиватор и вдохновитель
Капитан команды аналитиков
Человек-клей между отделами
Учитель, коуч и наставник
Мастер работы с ключевыми клиентами
Контролёр, но без паранойи
Навыки и качества, необходимые руководителю отдела продаж
Лидерство
Коммуникационные навыки
Аналитический ум
Эмоциональный интеллект
Организаторские способности
Гибкость
Наставничество
Как руководитель отдела продаж управляет командой
Инструменты и технологии в работе руководителя отдела продаж
Как измерить эффективность руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж

Давайте честно: руководитель отдела продаж — это не просто «старший среди продавцов». Это тот самый человек, который знает, как привести команду к цели, вдохновить её, разрулить конфликты и, конечно, заставить систему работать как часы. Ну, или как минимум, как исправный будильник.

Если вы предприниматель и хотите понять, кто нужен вашему отделу продаж, или же сами примеряете роль руководителя, эта статья для вас. Объясним просто, с ноткой юмора.

Планировщик великих свершений

Руководитель отдела продаж — это человек с картой в руках. Его задача — нарисовать маршрут от точки «Мы хотим много денег» до точки «Деньги уже у нас».

Что делает:

Разрабатывает планы продаж: годовые, месячные, недельные (и иногда в панике за три дня до конца квартала).
Ставит цели, которые команда сможет не только понять, но и выполнить.

Пример: «В следующем месяце продаем на 20% больше. Как? Да легко, у нас есть план!» (правда же?)

Мотиватор и вдохновитель

Продажи — это гонка на выносливость. А кто помогает команде не сбиться с темпа? Правильно, руководитель.

Что делает:

Придумывает систему бонусов: KPI, премии, «пицца за победу» — всё, что работает.
Устраивает регулярные собрания, чтобы подбодрить команду.
Празднует победы и поддерживает в трудные времена (иногда даже с печеньем).

Юмор: Руководитель отдела продаж — это как тренер сборной: всегда мотивирует, даже если сам хочет лечь и посмотреть сериалы.

Капитан команды аналитиков

Без анализа данных продажи превращаются в лотерею. Руководитель следит за цифрами, как за своей зарплатой.

Что делает:

Анализирует воронку продаж: сколько лидов, сколько сделок, где «утекают» клиенты.
Мониторит ключевые показатели: конверсию, средний чек, глубину чека.
Делает выводы, чтобы улучшить процесс.

Пример: «Мы теряем клиентов на этапе переговоров. Давайте добавим обучение для команды по работе с возражениями!»

Человек-клей между отделами

Продажи — это только вершина айсберга. Под ним скрыты маркетинг, производство и логистика. И всё это должно работать вместе.

Что делает:

Координирует взаимодействие с другими отделами.
Передаёт важные инсайты от клиентов: «Маркетинг, клиенты говорят, что реклама слишком скучная».
Помогает наладить процессы: от получения заявки до отгрузки товара.

Учитель, коуч и наставник

Хорошая команда продаж — это не только о таланте, но и об обучении. Руководитель должен постоянно прокачивать свою команду.

Что делает:

Организует тренинги и обучающие сессии.
Проводит индивидуальные разборы ошибок: без криков, но с выводами.
Делится своими «боевыми» лайфхаками: как закрывать сделки и разоружать возражения.

Мастер работы с ключевыми клиентами

Когда приходит особо важный клиент, руководитель не остаётся в стороне. Это его шанс блеснуть и показать, что он тоже умеет продавать.

Что делает:

Включается в сложные переговоры.
Строит отношения с крупными клиентами.
Помогает закрыть самые важные сделки.

Контролёр, но без паранойи

Контроль — это не про тотальный надзор, а про помощь команде идти в правильном направлении.

Что делает:

Проверяет выполнение планов.
Даёт обратную связь по работе.
Следит за соблюдением стандартов.

Читать также, Как построить отдел продаж максимально эффективно

Навыки и качества, необходимые руководителю отдела продаж

Представьте себе: ваш отдел продаж — это космический корабль, и чтобы он долетел до заветной планеты «Цели выполнены, KPI закрыты», нужен настоящий капитан. Именно таким капитаном и является руководитель отдела продаж. Он вдохновляет, обучает, иногда тушит пожары (образно говоря) и всегда держит курс на результат.

Лидерство

Руководитель — это тот, кто ведёт за собой. Не командует, не раздаёт приказы, а показывает пример. Команда смотрит на него и думает: «Я хочу работать так же круто!»

Как проявляется лидерство:

Умение вдохновлять даже в самый унылый понедельник.
Принятие сложных решений, от которых зависит успех всей команды.
Поддержка сотрудников в моменты, когда хочется всё бросить (или уйти в отпуск навсегда).

Коммуникационные навыки

Если бы коммуникация была боевым искусством, хороший руководитель отдела продаж носил бы чёрный пояс.

Почему это важно:

Чтобы мотивировать сотрудников (да, иногда это сложнее, чем кажется).
Чтобы грамотно вести переговоры с клиентами.
Чтобы находить общий язык с коллегами из других отделов (и мирно договариваться о том, кто виноват, если что-то пошло не так).

Хороший руководитель умеет не только говорить, но и слушать. И иногда, чтобы уладить конфликт, достаточно просто выслушать.

Аналитический ум

Продажи — это не только искусство, но и математика. Руководитель должен быть мастером анализа данных и любителем красивых графиков.

Как это работает:

Анализирует воронку продаж и ищет узкие места.
Сравнивает результаты команды и думает, как их улучшить.
Делает прогнозы, которые сбываются (почти как у гадалки, но точнее).

Эмоциональный интеллект

Чтобы управлять командой, нужно быть не только умным, но и чутким. Настоящий руководитель знает, когда стоит похвалить, а когда — дать мягкий пинок вперёд.

Почему это важно:

Позволяет избегать конфликтов.
Помогает распознать выгорание у сотрудников раньше, чем оно станет проблемой.
Способствует построению доверительных отношений в команде.

Видите, что менеджер хмурится весь день? Подойдите, спросите, что не так. Иногда разговор спасает ситуацию.

Организаторские способности

Продажи — это иногда хаос. Сроки горят, клиенты не перезванивают, отчёты не сдаются. Руководитель — это тот, кто наводит порядок и возвращает контроль.

Что он делает:

Структурирует процессы и делегирует задачи.
Следит за выполнением планов.
Помогает команде соблюдать дедлайны.

Гибкость

Рынок меняется, клиенты меняются, и руководитель должен уметь быстро адаптироваться к новым условиям.

Как проявляется:

Быстрое реагирование на изменения в стратегии конкурентов.
Введение новых техник продаж, если старые уже не работают.
Умение подстроить мотивацию под разных сотрудников.

«Рынок требует онлайн-обслуживания? Значит, завтра мы внедряем новую платформу!»

Наставничество

Руководитель — это тот, кто не только управляет, но и учит.

Как он помогает:

Делится знаниями и опытом.
Организует тренинги и обучающие встречи.
Даёт обратную связь, которая помогает расти.

Как руководитель отдела продаж управляет командой

Руководитель отдела продаж — это не просто босс. Это дирижёр, который превращает хаос в симфонию. Его задача — не просто «руководить», а вдохновлять, направлять и обеспечивать результат. Если вы хотите понять, как это происходит, и, возможно, перенять несколько приёмов, вы попали по адресу.

Постановка задач: говори, что делать, а не как

Хороший руководитель не раздаёт приказов в стиле «продай это любым способом». Он ставит чёткие цели и объясняет, зачем их нужно достичь.

Контроль без паранойи

Контроль — это важно. Но! Если следить за каждым шагом сотрудников, можно получить больше проблем, чем результатов.

Мотивация команды: немного вдохновения, немного выгоды

Продажи — это марафон. Руководитель должен вдохновлять сотрудников идти дальше, даже если сил уже нет.

Наставничество: обучай, а не критикуй

Руководитель отдела продаж — это ещё и коуч. Его задача — не только следить за результатами, но и развивать сотрудников.

Разруливание конфликтов: мир вместо войны

В любой команде бывают конфликты. Хороший руководитель знает, как их гасить, прежде чем они превратятся в пожар.

Анализ результатов: учись на данных

Без анализа продаж управление становится «стрельбой вслепую». Руководитель должен разбираться в цифрах, чтобы понимать, что идёт хорошо, а что нужно исправить.

Создание атмосферы: команда, а не просто сотрудники

Продажи — это стресс, и руководитель должен быть тем, кто создаёт поддержку и комфорт.

Читать также, Как нанять хорошего менеджера по продажам

Инструменты и технологии в работе руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж без инструментов и технологий — это как рыцарь без меча. Можно, конечно, что-то придумать, но успех будет зависеть от удачи, а не от системы. Если вы предприниматель или руководитель, который хочет построить сильный отдел продаж, разберём, какие технологии помогут вам и вашей команде работать как швейцарские часы (только быстрее).

CRM-системы: ваш верный помощник в продажах

CRM — это фундамент успешного отдела продаж. Она хранит всю информацию о клиентах, помогает отслеживать сделки и автоматизирует рутину.

Популярные CRM-системы:

Bitrix24: универсальная платформа для автоматизации продаж и работы с командой.
amoCRM: простой и удобный интерфейс для управления воронкой продаж.
Pipedrive: инструмент для тех, кто любит визуальный контроль над процессами.

Что это даёт:

Полная история клиента: от первого звонка до завершения сделки.
Аналитика: сколько сделок на каждом этапе воронки, где вы теряете клиентов.
Автоматизация: напоминания, письма, задачи — CRM всё делает за вас.

BI-платформы: анализ, который вдохновляет на действия

Продажи — это не только про звонки, но и про цифры. BI-платформы (например, Power BI или Tableau) превращают скучные отчёты в красивые графики, которые понятны даже после бессонной ночи.

Зачем это нужно:

Анализировать эффективность команды и выявлять слабые места.
Отслеживать, какие товары или услуги продаются лучше всего.
Понимать, как сезонность влияет на продажи.

Автоматизация процессов: пусть рутинные задачи выполняются сами

Автоматизация — это спасение для руководителей, которые хотят освободить время для стратегических задач.

Инструменты:

Zapier: соединяет ваши программы между собой. Например, автоматически добавляет лидов из формы на сайте в CRM.
Email-рассылки: сервисы типа UniSender или MailChimp помогают поддерживать контакт с клиентами.
Чат-боты: в мессенджерах они могут отвечать на простые вопросы клиентов или собирать заявки.

Программы для управления задачами: держим всё под контролем

Чтобы ничего не забыть и не упустить, используйте таск-менеджеры.

Популярные варианты:

Trello: простая доска задач, где видно, кто за что отвечает.
Asana: для тех, кто любит структурировать всё до мелочей.
Notion: универсальный инструмент для работы с задачами, документами и даже обучением.

Планируйте встречи, дедлайны и отчёты в одном месте, чтобы не искать их потом в голове или на бумажках.

Системы для тренингов и обучения команды

Хорошая команда продаж — это обученная команда. Используйте платформы, которые помогут сотрудникам прокачивать навыки.

Инструменты:

Skillbox, Coursera: онлайн-курсы по продажам и переговорам.
Webinar.ru: для проведения внутренних обучающих сессий.
HRM-системы: например, KPI.monster для отслеживания индивидуального прогресса.

Программы для аналитики звонков и переговоров

Если ваша команда работает с клиентами по телефону, используйте сервисы, которые анализируют звонки.

Примеры:

Calltouch: отслеживает, откуда пришёл клиент и что привело к звонку.
Yandex.Dialogs: помогает работать с голосовыми ассистентами.
Mindbox: анализирует эффективность телефонных переговоров.

Используйте записи звонков не для наказания, а для обучения: покажите сотрудникам, как можно улучшить взаимодействие.

Аудит отдела продаж

Помогает выявить сильные и слабые стороны бизнеса и определить ключевые шаги по развитию продаж и команды. Для проведения этой процедуры можно привлечь экспертов. Они, обладая многолетним опытом работы с разными компаниями, помогут руководителю отдела продаж найти эффективные способы управления командой и увеличения продаж. Оставить заявку на консультацию с действующими экспертами можно на нашем сайте.

8. Мотивирующие инструменты: пусть команда играет и выигрывает

Геймификация может вдохновить сотрудников на новые рекорды.

Что использовать:

SalesScreen: превращает продажи в игру с рейтингами и призами.
Bonus.ly: система поощрений за достижения.
Платформы для проведения мини-конкурсов: например, кто быстрее закрывает сделки.

Как измерить эффективность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это сердце коммерческого успеха. Но как понять, бьётся ли оно в нужном ритме? Ощущения — это здорово, но лучше опираться на факты и данные. Давайте разберёмся, как предпринимателю оценить эффективность этого ключевого человека с понятными, объективными метриками.

Выполнение плана продаж: сравните фактические результаты с целями.
Ключевые показатели (KPI): оцените средний чек, конверсию, глубину воронки.
Результаты команды: анализ продуктивности сотрудников, текучести кадров, атмосферы в коллективе.
Развитие сотрудников: отслеживайте рост навыков и результатов после обучения.
Уровень автоматизации: внедрены ли CRM и другие инструменты для оптимизации работы.
Работа с клиентами: увеличение повторных покупок и успешное взаимодействие с ключевыми клиентами.
Прогнозирование: точность прогнозов продаж и аналитики.
Личное развитие: участие руководителя в тренингах, применение новых подходов.

Эффективный руководитель не только достигает целей, но и развивает команду и создаёт условия для стабильного роста продаж.

Руководитель отдела продаж — это не просто «человек, который отвечает за продажи». Это лидер, стратег, аналитик и наставник в одном лице. От его работы зависит не только выполнение текущих планов, но и развитие команды, а значит — успех всего бизнеса.

Если вы ищете руководителя или хотите лучше понять эту роль, помните: ключ к успеху — баланс между управлением, мотивацией и обучением. А с правильным подходом ваш отдел продаж всегда будет двигаться к новым вершинам!

Источник